欧交易所交易操作-欧赛斯品牌策略研究｜浅谈柠檬市场中企业的应对策略

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欧赛斯的品牌战略本质上就是一眼看到底的策划思维，是事业取胜的思维方式。优秀企业的成功先布局、再落子；先战略定位，构建致胜的体系，打造品牌核心运营能力及品牌核心资产积累的复利能力，再在致胜的体系下发动一场场战役；战略的根本性目的在于积累企业的根本性资产，今天我们的每一个动作，都要在50年后还持续的给我们创造效益。

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欧赛斯（www.osens.cn）是国内首家数字化品牌咨询公司，致力于以品牌为中心为企业提供商业致胜之道。欧赛斯秉承“正道诚信，真知灼见”的核心价值观，将“做正确的事，把正确的事做好”作为两大行动基本准则。欧赛斯独创品牌超级引擎体系，整合古今中外经典商业理论，服务范围覆盖品牌相关全领域，视为客户创造根本价值为唯一标准。

信息不对称产业在不同的发展阶段经常会引发柠檬市场，针对柠檬市场的危害企业家该如何做？如何识别柠檬市场，打破柠檬市场，并帮助企业在柠檬市场中突围，保障持续发展壮大自己？以下是欧赛斯品牌战略咨询对柠檬市场的详细阐述、分析和讲解，希望企业家朋友能从中受益。

1. 柠檬市场定义

柠檬市场也称次品市场，是指信息不对称的市场，即在市场中，产品的卖方对产品的质量拥有比买方更多的信息。在极端情况下，市场会止步萎缩和不存在。

2. 柠檬市场效应

在信息不对称的情况下，往往好的商品遭受淘汰，而劣等品会逐渐占领市场，从而取代好的商品，导致市场中都是劣等品，这样的市场发展态势便被称之为柠檬市场效应。

3. 柠檬市场案列

案例1：二手电子产品市场

例如顾客想买一台二手iPhone，卖方对自己手机性能一清二楚，包括电池使用寿命、内部芯片的损耗程度等等，而这些信息是顾客在购买时无法得知的，顾客仅能凭借试用的感觉来判断好坏与否，所以想让买主付高价购买比付低价购买困难的多，而真正较好的二手iPhone不可能以低价卖出，若卖主不舍得打折出售，那么只有退出市场了。这种情况下市场极易逐渐被走向柠檬市场。

案例2：绿色食品贸易

当今世界食品贸易中，食品安全问题越来越为人们所重视，人们更加关心食品的生产过程而不是食品本身。绿色食品相对于较不健康的食品而言，其生产过程更严格，成本也就更加高。在绿色食品消费未被教育的早期市场，就食品本身而言，从外观从气味等外在表现来看，绿色食品与普通食品并没有太大区别，因此顾客不能分辨出哪一种是绿色食品，这也产生了信息不对称问题 。所以，早期的食品市场处于完全自由贸易时，也出现了柠檬现象，不健康的食品逐渐排挤掉绿色食品。

4. 柠檬市场的危害- 损人不利己，破坏市场规则。

这种信息不对称，除了导致市场萎缩之外，还会引发道德危机，即利用这种优势，压榨或者蒙混对方。比如在二手电子产品、绿色食品贸易、购买保险、内容产业等市场，信息占优的品牌，可以掌握的信息和知识远远高于客户，引发蒙蔽客户的现象。但是从长期看，客户一旦意识和发觉，就会引发整个行业的“柠檬市场”现场，最后导致消费者的信任破产，市场萎缩，行业规则破坏，严重影响企业的健康发展环境。

5. 企业在柠檬市场中的应对策略

我们可以根据整个二手车市场的发展情况来分析柠檬市场的特性，以及企业如何破局。

案例：瓜子二手车直买网，打破柠檬市场成功创建头部品牌

在早期二手车市场，消费者经常被骗。一个社会问题就是一个企业商机，瓜子二手车网认识到二手车行业由于信息对称造成的柠檬市场问题。因此针对行业问题，提出“没有中间商赚差价”的发展使命，成就二手车柠檬市场的破局之道。

策略1：创新商业模式

瓜子搭建了一个C2C直卖平台，对接用户需求，实现两端用户利益最大化。而且提供上门检测服务，交易在线上进行，速度快、效率高。相比较传统的方式，能够帮用户提供车辆真实信息，打消交易顾虑，提供保障，节省时间和精力。

没有中间商赚差价的瓜子会收买家成交价3%的服务费用，其中包括车辆评估检测、销售服务、议价和代办过户等服务费用。从C端需求入手，交易透明，解决了区域性限制。支付部分费用就能解决问题，消费者也很容易接受。

策略2：找到核心痛点

传统二手车市场由于信息不对称，大部分二手车买家担心在中间商那里是不是买贵了，而瓜子抓住了消费者的痛点，买卖双方通过线下平台可以直接交易，相互沟通，这样买家除了节约成本，也更能了解车的基本情况。帮买家解决了因不懂车或者信息不对称而多花钱的问题。直击顾客的消费心理——当消费者在考虑卖车的时候，最关心的就是多卖点钱；当消费者想买车的时候，少花点钱可以买台好车，从而更好地解决了客户的痛点。

策略3：重新定位

“瓜子二手车直卖网，没有中间商赚差价”。简短的一句话把产品和服务的定位诠释得非常好，瓜子二手车的模式是“直卖”，其核心价值是“没有中间商赚差价”。所以，瓜子二手车主要通过定位直卖网来突出自己的产品服务定位，让买家能够清楚公司的主要特色和服务，从而更好地传达价值。

广告标语重点传达给客户的信息就是买卖双方都是个人，没有中间商，这与传统的二手车市场通过商家卖给个人是不一样的，这样就会给买家节约成本，同时也可以增加卖家的收入，是一种全新的市场定位和销售模式。

策略4：价值塑造与传播

瓜子二手车主要通过提供线下的专业评测服务来更好地保证产品的质量以及通过买卖双方直接交易来更好地增强消费者体验。瓜子二手车平台的上架产品都是经过线下专业评估师经过200多项检测后才可以上架的产品，所有证件都必须齐全合法。并且每一辆车有认证检验报告，在确认交易后还会进行一次详细检验，从而更好地保证产品的质量水平。

此外，瓜子二手车主要通过大规模的广告投入和营销来增强市场渗透力，推行全面立体式的营销策略，包括电视广告、地点广告牌和海报，如公交站、电影院、航班LED广告、车站、地铁等多个品类，以及一些公共区域，现在几乎到处可见各种瓜子二手车的广告宣传。瓜子二手车投放目标已形成电视媒体覆盖全国、网络视频覆盖近100个重点城市、户外广告覆盖近50城的投放矩阵，并且会将部分二手车业务快速增长的三、四线城市纳入投放范围。

瓜子二手车经过几年的大力营销和广告宣传也获得了快速的发展，解决了信息不对称问题，在二手车这个柠檬市场，瓜子正在大举蚕食的传统市场，打破柠檬市场，成为国内成交量领先的交易平台。

总结

欧赛斯结论：企业瞄准顾客需求，着重技术和商业模式创新，以及品牌打造是避开柠檬市场危害的有利手段。

产业在不同的发展阶段由于市场的不成熟都有可能出现信息不对称，只要存在着信息不对称，就容易形成柠檬市场，从而使得次品驱逐优品，让次品充斥整个市场。

在柠檬市场里，企业需要凭借自身的技术优势和持续不断的创新能力，生产出质量高于市场平均水平的产品，把提高产品质量放在第一位，避免企业间恶性竞争，更不能依靠他人的创新成果。在提高核心竞争力的同时，也自然而然的提高了利润。加上清晰的企业战略，和品牌定位，和营销推广，一整套品牌营销和经营活动，把最真实信息和产品价值提供给消费者，创建品牌并为顾客创造价值，才能让企业发展基业长青。