一、何为聚合支付

聚合支付也被称为“第四方支付”，是继第三方支付之后的又一种支付方式，也被称为融合支付。聚合支付介于商户和第三方支付中，通过实体工具、APP以及网站等渠道聚合多家合作银行、第三方支付平台及其他服务商的API接口等支付工具，从而为B端商户提供在线支付综合解决方案。因为聚合支付能够很好的解决为商户所面临的支付方式杂多以及商户对账困难等问题，在聚合支付业务推出后，在市场上得到快速发展。

对于聚合支付的理解除上文提及的概念之外，还可以从业务类型、渠道模式、收费模式、支付场景以及盈利模式等几个角度来理解。

目前就聚合支付的业务类型而言，可以从服务对象、商业模式以及发展模式三个维度进行理解。首先，从服务对象维度可分为线上和线下两种业务类型。其其次，从商业模式维度可分为以支付工具为主的初级商业模式和以综合金融服务为主的进阶商业模式。再次，从发展模式维度可分为平台租用模式即SaaS模式和流量分成模式即支付代理商模式。就聚合支付的渠道模式而言，目前聚合支付采取代理招商模式以及直销+代理招商模式两种，并且在市（县）级采取的是不限定代理商的方式。之所以没有采用直销方式，主要是因为直销地推成本过高，同时对标目前美团、饿了么等渠道模式可发现，纯直销模式仍旧不是这些品牌推广的主要方式。

就聚合支付的收费模式而言，聚合支付的大部分服务商没有收取保证金，其收费主要是技术服务费用、代理费以及硬件采购费。

就聚合支付的支付场景而言，董姝圆（2017）认为，聚合支付产品主要集合了支付宝、微信支付、Apple Pay、京东、百度、银联等多家机构的交易通道，涵盖了APP支付、客户主扫支付、客户被扫支付以及银行卡刷卡四种支付场景，涉及到聚合技术服务商、收单机构、网络支付机构、发卡行等多个市场主体。

就聚合支付的盈利模式而言，绝大部分聚合支付服务商的盈利源于分润收益，未来盈利模式会向支付+延伸，并有可能朝着应用商店平台这个方向发展。

二、聚合支付行业发展现状

聚合支付市场规模和第三方支付移动支付的市场规模呈高度正相关，当第三方移动支付市场达到一定规模之后，聚合支付会有长足发展，因此本文首先要研判第三方移动支付市场现状，然后再分析聚合支付市场，进而对于聚合支付市场有更加清晰且全面的认识。

（一）第三方移动支付：科技正在将世界拉平 人群渗透已达普及程度

根据易观的报告显示[1]，中国第三方支付移动支付市场交易规模从2017年到2018年第一季度不断增长，截止到2018年第一季度达到40万亿规模，其增长率为6.99%。

图1 2017Q1-2018Q1中国第三方支付移动支付市场交易规模

同时根据益普索《2018上半年第三方移动支付用户研究报告》的数据[2]（图1和图2）可得知，目前随着科技的进步以及智能手机的普及使得第三方移动支付在一二三线城市的渗透率差距已经消失；同时截止到2018年上半年，我国的第三方移动支付用户已达到8.9亿人，其中16-59岁的用户规模达到7.2亿。第三方移动支付的市场规模和渗透率在经过一段时间发展后，聚合支付会伴随着第三方移动支付的发展而得以迅速发展。

图2 2018年 第三方移动支付在网民中的渗透率

图3 2018年 第三方移动支付用户规模（亿）

（二）聚合支付市场现状：呈现碎片化，聚合支付市场不可能“一家独大”

目前，绝对大部分咨询机构未对聚合支付市场的现状进行报告输出，艾媒咨询的报告中对聚合支付的Ping++、盒子支付、哆啦宝、钱方好近、普付宝以及收钱吧六个品牌进行了三梯队划分。但所纳入的品牌较少，且未能从市场份额等量化角度进行衡量，故该等级评定不能全面的体现聚合支付整体市场现状。

表1 艾媒咨询对于聚合支付品牌的等级评定

由于聚合支付具有天生的排他性，即商户在使用一家聚合支付品牌后一般情况下不会同时另外一家品牌，这也就使得市场渗透率和市场份额几乎可以对等。作者对目前的聚合支付商家的市场渗透份额进行了评估，目前聚合支付品牌市场规模中，美团点评、钱方好近、收钱吧、快钱、全码付、Ping+、掌贝、快收银、PingPong、钱海支付、乐刷、付钱啦以及盒子支付等品牌占据了绝大部分市场份额。

从数据模型的数据来看，线下餐饮的聚合支付市场中，美团点评借助自身“流量之王”的渠道优势在聚合支付市场具有最大的市场渗透份额，作者预测美团点评的市场份额会随着美团市场份额的扩大而进一步扩大；钱方好近、收钱吧以及快钱的市场则不是仅限于线下餐饮，线下零售也是其主力市场；但整体而言，目前聚合支付市场呈现明显的碎片化，一家独大的现象短期内不会形成，也为其他资本进入聚合支付提供了良好的市场环境。

图4 聚合支付品牌用户市场渗透份额

作者根据聚合支付品牌市场渗透份额以及各聚合支付品牌的支付渠道数量、费率、业务范围、科技能力以及运营规模等因素进行综合评价，从而得出图5 聚合支付市场-能力视图，更加直观的研判目前聚合支付市场现状。

图5 聚合支付市场-能力视图

从图5可以看出市场份额较大的几家品牌在产品能力上也处于高位。

• 美团点评依靠自身强大的客户流量，无论是产品能力还是市场空间均在各个聚合支付品牌中位居第一位；
• 钱方好近、收钱吧、付钱拉、Ping++、快钱、商米、掌贝、乐刷、联动优势以及快收银均因为良好的产品能力和市场份额占据第一象限；
• 而盒子支付、钱海支付、哆啦宝、Paymax、校园安心付以及BeeCloud因为市场份额不足但因为自身具有良好的产品能力位居第二象限；
• 爱贝、祥付宝、讯联数据、银客多、聚财通、PingPong、利楚扫呗以及优聚财，因为自身建立时间或者是因为聚焦领域和范围影响其市场份额又或者是受自身科技投入不足等因素的影响，所以位居第三象限；

此次数据模型中未发现，产品能力较低但市场份额较大的品牌，这也验证了目前科技能力和市场份额呈正相关的假说，这也给各个聚合支付品牌指明了方向：不断提升自身科技投入，进而提升产品能力，从而获得用户信赖，争取更大市场份额。

同时，根据内部数据得到聚合支付热力图，从图中可以得知目前广东、北京、山东、浙江、上海等城市的聚合支付市场热力较强，这与经济发达程度、人口密度等均存在正相关。这个也很好的提示各大聚合支付品牌应多关注经济发达地区和人口密度较大区域市场，尤其对于一些中小型聚合支付品牌，在市场推广过程中应充分衡量经济发达和人口密度，从而更好地发挥最大效益。

图6 聚合支付热力图

三、运营商在聚合支付市场的应对策略

中国三大运营商对于支付市场均有布局，三大运营商的品牌分别为：中国电信的翼支付、中国联通的沃支付和中国移动的和包支付。

• 天翼电子商务有限公司依托母公司中国电信集团的资金和用户优势，通过金融牌照布局、强化资本运作、引进创新机制等措施，向打造全牌照平台而进发。
• 联通支付有限公司对于金融服务板块的定位是以服务联通主业需求为核心，围绕“一降三增”，开展金融业务运营，推动金融和投融盘相结合，发展产业链金融，从而创新支付产品。
• 中移电子商务公司依托母公司中国移动集团资金充足、用户基础大优势，基本形成了支付、理财、融资三大业务板块、NFC支付业务为其特色。

三大运营商在第三方支付上仍旧大有可为，但相较于BATJ等互联网企业而言，翼支付差强人意、沃支付犹豫不前、和包支付“力有余而心不足”。坐拥中国13亿庞大流量（根据三家运营商2018年第一季度公布的数据显示，移动用户数上，电信、联通和移动分别为2.65亿、2.94亿和8.99亿；4G用户数上，三家分别为2.00亿、19.4亿和6.72亿）的通信运营商竟然在支付领域未能利用自身优势迅速发展，实在令人惋惜。根据益普索关于第三方移动支付用户渗透率的数据来看，三家运营商仅有翼支付一家上榜。

图7 2018年上半年第三方移动支付用户渗透率

进入第三方支付行业，首先要解决的就是流量问题，三家运营商也不例外。回看三家运营商旗下支付品牌发展之路不难发现，无论是翼支付的红包、移动的和包NFC，还是沃支付的联合营销，都是为了增加流量。聚合支付作为未来支付方式的趋势，其作为增加流量工具的功能不言而喻。

结合运营商自身的天然流量（各自数以亿计的通信用户）、优良的渠道（三大运营商各省市县成层次化的渠道体系）、充沛资金流（三大运营商充足的现金流）以及较为先进的IT能力，三大运营商在聚合支付市场应大有可为。但如何更好的在聚合支付市场发力呢？可参考以下几点。

第一.聚焦自身渠道，充分吃透自有厅、专营店、独立店以及连锁店

三大运营商目前，对于自有厅、专营店、独立店以及连锁店的支付渠道未能进行完全渗透，部分营业厅甚至未接入自家支付方式，比如中国电信的某些省份的自有营业厅没有接入旗下翼支付，中国移动和中国联通也有类似情况。运营商应重视自身渠道的全方位渗透，充分做好自身渠道建设，这也是为其他渠道拓展打下坚实基础。

第二.聚焦行业，不要一开始就泛行业开展聚合支付

三大运营商结合自身的发展特点以及省公司的发展优势进行综合评定之后，可选取优势行业进行突破和发展。例如，翼支付可选取线下商超零售作为其主要突破行业，线下餐饮作为辅助；和包支付可选取线下餐饮和娱乐作为主要突破行业，娱乐场所内消费为辅助；沃支付可选取线上消费类作为主要突破行业。

第三.多支付场景融合，多支付场景互通

随着二维码、NFC近场等移动智能支付方式的普及，移动支付已逐渐从购物领域向多元化领域挺进，未来无论是水煤电缴费的公共缴费领域还是公交地铁、占道停车等民用场景都是聚合支付的潜在市场，所以这就需要运营商结合自身的运营优势通过主业联动，进而进行整合营销运营，多业务实现多场景互通。例如，中国移动的NFC和包支付业务可以结合公共缴费进行融合；中国电信的红包卡业务与商户的深层次捆绑，进而得到多场景融合、多场景互通。

第四.多金融融合，多市场渗透

支付是所有金融场景的入口。作为入口形式存在的话，聚合支付更有可能成为多金融融合的有效渠道。未来，聚合支付将有可能实现多种支付方式一笔到账、实时对账的方式，并且有资质的机构将不再把业务局限于传统的支付业务。商户流水贷、消费分期、金融理财、会员金融服务等为代表的多元化金融服务都将可能出现，从而形成聚合支付机构的多元化竞争优势。在广大的县域市场以及农村市场，简单的POS机或者软件收付款难以满足日益增长的商户需求。因此聚合支付的下沉趋势已经形成，通过聚合支付的低成本优势进攻二级地市及以下市场将会成为聚合支付今后下沉市场的发展方向。

第五.多机构互通，多产业融合

未来聚合支付绝对不止是二维码场景这么简单的场景聚合，目前智能终端已经成为各商家的必备终端，同时二维码、NFC近场、IC卡挥卡等支付方式已经被整合进入聚合支付中。但是目前行业机构的互通仍旧没有打通。未来随着聚合支付的快速发展，整合银行卡收单、支付宝、微信支付、游戏点卡、手机充值卡、公交一卡通及其他预付费卡的聚合支付服务将会出现，多机构的多元连通将有可能成为发展的潮流。推动聚合支付和通信产品深度融合，丰富服务客户产品种类，这是运营今后一段时间内要面临的考验。运营商主业的IOT战略应该和聚合支付业务进行整合运营，从而更好的形成优势互补。中国电信的物联网和翼支付的优势互补则是未来中国电信在2B聚合支付业务发展中要值得去尝试的方向之一；中国移动的大连接战略与和包支付业务的深度合作进而推动聚合支付发展，也是中国移动需要去探索的方向。

资料来源：

1.董姝圆. 关于聚合支付业务的调查与思考[J]. 管理观察. 2017(23)：133-134

2.数据引自：易观报告

3.益普索《2018上半年第三方移动支付用户研究报告》