贾丹丹(农商银行支行行长怎么干？)

四川绵竹农商银行金山街支行位于城东新区，从2020年1月成立至今已经有3年时间。在2022年的工作中，绵竹农商银行金山街支行始终围绕营销下功夫、注重执行与落实，并在抓营销的同时强化内部管理，形成了“以管理促效能、以效能推管理”的良性循环。

2022年，绵竹农商银行金山街支行存款业务指标、贷款业务指标、质量指标、客户指标及中间业务指标均排在全行前列。优异成绩的背后，是该支行经营有道、管理有方。那么，在实际工作中，作为支行带头人的支行行长，面对目标任务、市场竞争和各方诉求，要抓准哪些重点工作呢？

支行行长应主抓什么指标？

在2022年的目标任务中，有5大类21小类指标，通过分析研判，金山街支行明确把主要精力放在存款组织和贷款营销上，发起全员营销总动员，让“人人有任务、人人有责任”，并从多方面突破。

一是明确营销重点区域。在网点1.5公里半径范围内建立营销阵地，划分责任片区，形成网格化区域，配置专属客户经理，要求客户经理定期不间断地营销走访小微商户，通过与客户拉家常、聊生意、普及金融知识等方式，加强与客户的沟通联络，让阵地成为“熟人区域”，做到“找得到、认得到、户户熟”；结合“走千访万”工作，用好用活CRM系统，全年累计发布走访任务10余项，完成新增授信小额智能贷款614户，授信1.94亿元，用信余额净增5020万元。

二是明确营销重点项目。对支行确定的重点项目，积极向总行报告项目情况，按照总行管理要求，实行“一名班子领导分包+一个责任部门跟踪+金山街支行上门对接、一跟到底”的精准营销策略，制定个性化对接方案，确保项目早日落地。2022年，金山街支行结合总行工作部署及支行业务特点，把个人批量业务及对公业务拓展作为重点营销项目，让业务全面开花，以此拓展客户面。2022年8月，作为唯一合作银行成功为某楼盘制定了专属车位贷款方案，截至年末，累计发放车位贷款近1000万元，获取客户213户；全年成功拓展对公贷款客户10户，发放对公贷款1650万元，净增1554万元，成功营销对公账户 8户，沉淀资金600余万元。

三是明确营销重点客户。作为城区支行，金山街支行把辖内个体工商户以及企事业单位作为重点营销对象，定期带领团队走访专业市场管理方、商圈物业管理方，营销各类场景客户，争取获取批量业务客户。在走访某公交公司时，金山街支行了解到其正想更换银行收款码，通过宣传惠支付快捷方便、免收手续费等优势，当即达成合作意向，为其安装120余户收款码，同时办理了对公账户，员工代发工资等业务。多措并举之下，金山街支行的电子银行线上交易量显著提升，全年线上交易笔数净增达到100万笔。此外，金山街支行与辖内5家事业单位签订了框架合作协议，全年累计导入事业单位白名单客户266户，授信“蜀信e贷”3200万元，用信净增650万元。据统计，金山街支行全年累计净增授信客户数1402户，新增存款客户数1367户，“蜀信e”客户有效客户数1095户，营销惠支付数425户，大大地拓宽了支行的客户面。

面对市场竞争

支行行长如何克服短板？

金山街支行方圆1.5公里范围内，有工商银行、农业银行、浦发村镇银行、民生银行等网点，市场竞争异常激烈。通过分析市场和竞争对手，金山街支行及时调整策略，直面突出问题，以定力治顽症。

一是实行“借会办会”。在总行搭建的“银政+N”平台的基础上，用好商会、协会、展会平台以及客户联谊会广泛获取客户信息，全年参加个私协、餐饮饭店旅游业商会、客户联谊会等商会活动10余次，在活动中介绍绵竹农商银行的产品与服务，引导客户到金山街支行开办业务。

二是开展线上营销。建好客户群，支行根据客户类型及业务类型建立了大大小小的微信群5个，以方便发布银行自身的各类信息，做好客户的维护。在2022年疫情防控的严峻形势下，支行采取微信发布、微信群发等方式开展对接，动员员工将营销信息分享朋友圈，分享客户微信群，增强与客户的联系纽带。

三是坚持“以客吸客”。发挥大客户及忠实客户人脉资源广的优势，定期拜访辖内企业、个体工商户，鼓励和引导上下游客户选择农商银行；对于转介的客户，对转介人实行积分，匹配积分兑好礼。支行通过客户转介，全年组织存款850万元，贷款1200万元。

面对各方诉求

支行行长应做实哪些工作？

支行工作千头万绪，既要对内管理好员工，又要对外服务好客户。在日常经营管理中，要做好对内和对外两方面工作。

对内，主要做实“三个保障”——

一是强化思想保障。教育引导员工坚决贯彻落实总行党委方针政策、战略部署，不走偏、不变样，坚持以党建工作引领业务工作，鼓励员工以“抗震救灾精神”推动绵竹农商银行加快发展、高质量发展；经常与员工交心谈心，对员工想法和诉求逐条分析研究，传达总行“为老百姓谋利益、为群众办实事、为员工增加收入”的工作导向，凝聚起支行全体人员干事创业的工作热情。

二是强化机制保障。制定支行二级考核方案，设置存款组织、贷款营销、优质服务单项奖，鼓励员工创优争先；落实总行挂片包点机制，与挂包同事并肩战斗，金山街支行4名中后台挂包干部员工全部下沉到网点，充分发挥“宣传员、营销员、督导员”职能，助力网点营销服务，全年共组织存款280万元，营销贷款240万元。

三是强化队伍保障。2022年，总行响亮提出了“以人民为中心，员工是价值创造者，员工也是中心”的口号，并就2022年全行愿景达成共识。金山街支行也顺势提出全年愿景，积极组织员工投票，并书面签署投票意见。支行内部员工实施“成绩比赛”，落实专人每天监测数据，实时跟踪任务进度，按天通报、按周上榜、按月考核，不断强化过程管控，营造了“比学赶超、互促互进”的良好氛围。

对外，主要做实“三个建设”——

一是加强品牌建设。严格落实四川省农村信用社联合社关于网点环境建设和品牌统一规范的工作要求，清理下架不符合规定的宣传物料，要求员工统一着装、统一语境，维护四川农信统一品牌形象，让客户在更加安全温馨的环境中体验舒适与便捷的金融服务。

二是加强能力建设。积极践行“我为群众办实事”实践活动，通过与绵竹市行政审批局、政务服务中心、税务局、保险公司等合作，在营业网点承载代办营业执照、代开发票、代收税款、代收医保、代收社保、代理保险等服务功能，“一站式”办结解民忧。

三是加强作风建设。树立“亲清”理念，提升服务质量，积极推行阳光信贷，引导员工大力发扬脚踏实地、埋头苦干的工作作风，真正把心思用在干事业上，把精力投到抓落实上，自觉维护好四川农信的品牌形象。

提质增效正酣，营销仍在路上。2023年，新的竞争与发展态势对支行行长的各项素质都提出了更加细致、更高标准的要求。面对持续不断的压力，唯有学习和践行方得始终，金山街支行将继续加强基础管理、强化市场营销，团结带领全体支行员工，做到既能“上接天线”，熟悉经济金融政策、熟悉市场竞争态势，又能“下接地气”，精准捕捉发展机遇、熟悉市场和客户，进一步坚定信心、迎难而上，为绵竹农商银行高质量发展贡献应有的力量。