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【案例详情】

买 家：这双鞋子，（鞋子页面链接)看起来挺潮啊！

客服蒙蒙：亲真是好眼光，这是咱家小店卖得最好的一款鞋子！亲，可以拍单哟！

买家：我也想拍，但300元的价格有点儿小贵，能不能打个折？

客服蒙蒙：亲，不好意思啊，小店的这款鞋子不打折。 这是一款物超所值的鞋子：头层牛皮制作，极致柔软； 意大利大师设计，国际范儿的款式，引领当下潮流；手工走线清晰可见，更显高端大气；纯橡胶鞋底，耐磨性出色。亲，这个品牌的鞋子在实体店要350元哦。 如此物超所值，亲还不心动手痒吗？嘿嘿！

买 家：你描述的确实不错，我在实体店看到过这款鞋子，的确需要350元，我决定拍一个。

客服蒙蒙：谢谢您对小店的支持，蒙蒙在此谢过！

【情景分析】

应对买家的讨价还价，最有效的拒绝方式之一是告诉买家产品物超所值。很多消费者在购物时都会考虑性价比，性价比越高的产品就越受消费者欢迎。喜欢在淘宝上购物的买家同样如此，他们也会把性价比当作自己是否决定拍单的一大依据。 当感觉到性价比不高时，他们就会选择不拍单，或者与客服人员讨价还价。 客服人员应对的技巧就是告诉买家这种产品物超所值，并描述出产品是如何如何好，以吸引买家，让买家放弃讨价还价的要求。 客服蒙蒙就是通过对产品进行描述，表现出产品是物超所值的，是不需要讨价还价的，最终促成了交易。

【技巧展示】

技巧一：描述出产品的物超所值之处

要想让买家感受到产品是物超所值的，就要描述出产品物超所值的地方。客服人员可以从设计、材质、颜色等多个方面进行全方位的描述，让买家相信自己介绍的产品是一款出色的产品，而且是一款物超所值的产品。

技巧二： 说出产品价格与实体店价格的区别

由于网店不需要像实体店那么多的费用成本，所以其产品在价格上会比实体店的便宜。 客服人员要善于强调这种便宜，开且告诉买家实体店的价格是多少。这样买家就会对两个价格进行比较，从而产生物超所值的想法，进而放弃讨价还价。