大嘉在上一期《新市民、年轻人喜欢租怎样的房子？一个模型让公寓赢得用户》里与大家分享过怎样做用户细分，收到了不少读者的反馈，其中有一条评论值得我们探讨一下。

有位朋友提到“整合到一起的服务性价比能比单一服务商高吗？租房者追求的永远是性价比”。

这个讨论，实际是源于上期关于用户细分我们更倾向于“支付意愿”而非“支付力”的提法。

笔者认为租房的支付力不完全等于用户的真实支付力，用户会尽量压缩或控制租房成本，满足其余消费需求。因此不能用支付力来判断租房用户的实际支付水平，而是以我们需提供什么来提高用户的支付意愿。

在上期笔者举了个例子，A用户租房支出2000元/月，另有1000元用于购买其他服务（家政、健身、宠物服务等），但如果我们在运营中将用户需求的保洁、健身、宠物服务等与租房需求进行整合，将租金提升至2800/月，看似增加了800元房租，但比用户一个月合计3000元的实际支出，还便宜了200元。

如果你是租户，有更便利更便宜的服务满足一切需求，是否会更加愿意支付？所以关键是洞察用户需求，并进行体验设计和运营，来提升用户的支付意愿。

这个思考其实也是基于目前保租房的困境出发。

相比住宅，保租房的回报少且慢，租金也受制于市场的平均水平，似乎是一门不怎么赚钱的生意。如果仅靠谁租金低谁就能抢占市场，那确实是一门低回报甚至亏本的生意，但如果能实现性价比高于竞品，则有突出重围的机会，我们具体该怎么做？

笔者认为，要提高用户的支付意愿，至少需满足两个基础条件：满足用户需求、获取成本可控。

1、满足用户需求

用户需要的不只是一间房，更是一套产品服务

以深圳为例，我们经过近百组的用户调研发现，用户需要的比目前市场提供的要多，也就是大部分需求没有被满足。

当需求没被满足时，用户更倾向从外界的商家获取，而不同支付意愿的用户对配套服务的需求存在较大差异。

首先，我们来看看“专才”的需求。

这类群体收入良好，偏好成熟便捷区域，高学历人群占比较高，比较宅，对房内配置齐全度要求高，追求更舒适的居家环境，租金支付存在弹性。在公区配套中，他们更需求社区食堂、空中花园；对服务配套中，则对安防、公寓公区卫生、快递服务需求强烈。

其次，我们再看“奋斗情侣”的需求。

这类群体属中等收入白领，重视生活和工作的高度融合，对空间要求更大，趋向小家庭的模式。在公区配套中，他们需求健身房、游泳池、公共晾衣区、干洗店，也展示对咖啡厅、阅览室、露台的需求；在服务配套中，安防、公寓公区卫生、快递服务是首位，但也对入户保洁、物品托管、代洗床单等表现出需求。

可以看出，要抓住这部分支付意愿较强的群体，单靠房间大小、房内配置是远远无法满足用户需求的，用户愿意支付的仅仅就是地段及房间的大小、配置，要想进一步提高租金，没有满足他们的需求是无法拉升其支付意愿的。

所以，增加用户需要的服务，以提高租金是有一定机会的。

2、获取成本可控

“家楼下”的便捷服务，负担得起的服务

如果租赁方提供这些需求，用户是否会觉得不专业？体验感不好？导致实际消费的人很少，反而增加了成本，得不偿失？

我们先来看几个例子，万科在南头古镇的泊寓推出过一个青年共创计划，通过资源共享实现成本可控。他的核心模式就是“各取所需”，即租赁方（业主）提供空间、服务方获取用户、用户获取服务。

第一个案例：心理咨询。

张先生在深圳从事心理咨询业务，本身有自己的工作室，每年需要完成一定的心理咨询课题。而在泊寓中，一些住户存在潜在的心理问题，但其收入无法支撑他们做持续的心理咨询，因此在与万科泊寓的策划安排下，张先生在泊寓的公区开展了轻度咨询服务，让用户体会到“家楼下的心理健康服务”，而且负担得起。同时张先生也借助这次心理咨询，完成了博士论文，在与泊寓互相扶持的关系下，形成良好的生态模式。

泊寓“家楼下的心理健康服务”服务公区

第二个案例：健身服务。

赵小姐是一名万科泊寓的租客，有创业的计划。在与万科泊寓沟通后，万科提供20㎡的天台位置作为创业支持，每周举办健康讲座、瑜伽课等社区活动，还常常和周边商户开展联动，除了泊寓的租户之外，周边小区的居民也慕名而来。在与泊寓的互相扶持下，赵小姐验证了创业方向，同时也给租户带来了更便捷、性价比更高的服务体验。

泊寓为赵小姐提供的活动公区

第三个案例，宠物服务。

泊寓在去年引入“珊瑚有宠”，为用户提供一系列关于养宠的贴心服务，比如建立健康管理档案，安排专业管家上门喂养、铲屎、除毛、消毒、洗护等，还在社区内打造了一个“宠爱服务站”，让年轻人在此玩转萌宠、科普知识、休闲社交、闲置转让等。

珊瑚有宠·宠爱服务站

从上面几个例子来看，如何低成本为用户提供服务的思路实际是很多的，可以是“各取所需，共同成长”，比如挖掘有创业需求的租客，并给予鼓励和资源，提供服务，对业务进行验证和孵化；也可以是引入专业的运营方，业主通过提供空间、租户流量导入，实现双赢。

对于用户而言，“家楼下”的便捷服务、负担得起的服务，相比要通过交通工具到达、价格昂贵的成熟商家，性价比更高，前者也是存在一定商业机会的。

3、配套服务的提供

寻回“消失的附近”，是保租房未来的商机

牛津大学人类学教授项飙抛出一个重要命题：现代社会发展的一个趋势——就是“消灭附近”，他说：“如今社会，大家对自己周边的世界没有那种要浸淫进去，形成一个叙述的愿望或能力，我们居住的社区，正在成为我们要抛弃的、要离开的东西。”

如何寻回我们生活中消失的附近？这也是留给我们的设问与思考。

“附近”是什么？就是一个人生活圈子的周边，以及与之相关的人、物、场景所构成的人际关系和社会关系的综合，说白了，就是我们经常走过路过看到的包子店、理发店、深巷的小卖铺，路边菜市场、街角的小公园。

我们再来看一个案例。

南头古城位于深圳城市中心，以城中村为主，为外来人员提供价格低廉的出租房和低门槛、多样性的就业机会，在城市更新中通过微改造方式，对原本的单体建筑用途进行改变，由原本单一居住属性变成商业、居住、公共空间等多种属性，以空间升级、业态升级为抓手为城市注入新的活力。

深圳南头古城改造前后对比

在居住方面，不仅活化了城中村，打造出高品质、多元化的青年公寓，为来深奋斗的新市民、创业者提供了高性价比的租赁空间，同时通过在保留原有的生活气息基础上，持续引入有品质、有调性、有故事的商户，寻回了“消失的附近”，并为用户提供涵盖居住、商业、休闲、生活等一整套产品服务体系。

相比之前城中村的居住体验，南头古城发生了翻天覆地的变化，也吸引了大批支付意愿更强的用户。

目前全深圳有70%的人在租房，整体租赁市场客群厚度大，且大部分分布在城中村中，我们若能基于用户需求、商家需求，打通商业模式，重构“家楼下”、“消失的附近”，才有利于提升用户满意度、出租率和租金水平，更有利于引入更多的商业合作模式，为保租房带来新的商机。