工薪宝(代发工资：商业银行拓客新场景)

本报记者 杨井鑫 北京报道

在商业银行零售转型的大潮之下，批量获客是银行转型成败的关键。作为批量获客的一条重要渠道，代发工资业务顺理成章成为时下银行争抢的“香饽饽”。

据《中国经营报》记者了解，头部银行近期在代发工资业务上动作频频，相关产品的升级和更替提速，并在生态打造上融入了更多功能。

同时，通过“公私联动”模式的引流，代发工资业务有利于银行批量获得零售客户及大量低成本资金，并通过进一步挖掘客户价值拉动信用卡、银行理财、私行等业务。

批量获客

在招商银行和中信银行两家银行代发工资业务完成3.0版本升级之后，该业务也在近期成为市场关注的焦点。两家银行在新产品中均融入人事、财务、行政等一系列功能，通过营造一种场景生态打破当前银行服务单一和同质化的局面。

据悉，招商银行“薪福通3.0”在功能上新增协同办公等场景，通过开放API与模组化设计满足企业个性化需求。中信银行“薪易3.0”能接入企业微信、钉钉、飞书等平台，让发薪终端成为企业日常应用平台。

农业银行则将代发工资业务瞄准了农民工，推出专属产品“工薪宝”。并推行农民工工资保函替代保证金，保障施工企业按期足额向农民工支付工资。

“相比独立的客户开拓，公私联动的模式在零售获客上更有效。”一家股份行公司部人士称，一旦企业与银行开展代发工资业务合作，这也意味着企业员工的工资账户会在银行并毫无疑问地成为银行的个人客户。

他表示，看似平常的代发工资业务实际上对银行的意义重大。“现在很多银行会面临存款考核的压力，而吸收存款的方式有很多。对于企业来说，员工工资是一笔规模不小且稳定的资金，这变相为银行带来了活期的对公存款。”

“通过企业代发工资业务，银行可以比较直观地更加了解企业的实力、现金流和资产状况，这也有利于银行贷款的投放。同时，在公私联动之下，代发工资业务比较明显的是能够增加银行零售客户数量，而这类客户也是长期稳定的。”该人士称。

他认为，更重要的是在企业员工成为银行零售用户之后，银行对于客户的基础信息会更加了解。对于这类客户，银行能够针对性地开展一些营销活动，比如推荐信用卡、银行理财产品、保险产品等。

争抢“蛋糕”

“一家银行在地方的业务拓展中，通常是先提升对公业务的渗透率，然后再通过公私联动挖掘零售客户。”一家股份行江苏分行人士表示。

他告诉记者，对于一些大型企业来说，银行在代发工资业务上的争抢是很激烈的。“通常企业和哪家银行的关系更好一些，就会将这个业务放在哪家银行。”

据他介绍，银行与企业是互惠互利的关系。一旦企业的代发工资业务落在某银行，该银行在给企业贷款时相对也会更容易一点。银行能够时时掌控企业的账户情况和员工薪酬情况，对于风险把控也可能更敏感。“一旦企业员工工资发放都成了问题，那么企业的经营情况也是可以猜到的。反之，如果企业的经营比较好，那么员工在零售上的价值潜力就越大。”

事实上，目前大多数上市银行的代发工资业务都维持着较高的增速。

“以前银行代发工资业务的功能比较单一，可能企业选择不同银行的差异较小。比较来说，企业可能会选择关系好的银行合作。但是，伴随着市场竞争压力的不断加大，银行代发产品的功能更多，企业也要考虑到效率和银行服务差异，不同银行的市场竞争力差距也就体现出来了。”一家国有大行人士称，时下银行针对的代发产品是一个体系，涵盖了企业信贷、企业理财、个人授信、私人银行服务等方面。

他认为，在代发工资业务市场拓展中，企业与银行的关系是一个方面，而差异化体现在银行能给企业带来的价值。“有的银行目前代发产品已经融合成为一个平台，并且打破边界形成了一个生态场景，能够赋能企业的数字化转型，这明显要比单一代发工资业务对企业更有价值。”