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产品代理商(代理SAAS产品,在组建公司前,这两个要命问题你都想明白了吗?)

来源:峰值财经 发布时间:2023-04-27 浏览量:

到2019年,SAAS产业已经趋向于稳定,不管是通用型saas,还是垂直型saas,都涌现出了很多不错的公司。

行业红火,自然有很多的机会,不少伙伴都想到了找一家靠谱的SAAS产品做代理。

英雄总是所见略同,在我身边就有很多人投入了【SAAS代理】的创业大军之中,但其中走了一遭,才发现这其中问题不少,有些方面甚至是【要命】的。

总结一二,给大家做个提醒。

代理SAAS产品,在组建公司前,这两个要命问题你都想明白了吗?

代理什么产品?

第一个问题就是,你必须清楚你要代理什么产品?

提到这里,不少人的第一意识就是CRM、ERP、OA这些名词,这么想似乎没错,但是作为一个代理商,你优先考虑的不仅仅是代理什么【赚钱】,选什么【类型】,而是你的【能力】能够驾驭什么产品。

回归问题的原点,当我们思考这个问题的时候,首先我们要问自己的是:你要代理的是【工具型】产品和是【管理型】产品。

所谓【工具型】产品在这篇文章里,我给它的定义是:对企业流程改造很少,不涉及复杂组织流程变动,可远程部署或者简单培训就能上手,而且客户实际使用就能感受明显优劣的产品,譬如【坚果云】、【探迹】这类,比较简单的【客服管理系统】也算在这里。

所谓【管理型】产品在这篇文章里,我给它的定义是:对企业流程改造很多,复杂决策,复杂组织流程变动,需要花费大量时间落地部署的产品,就算给客户试用,也看不出明显优劣的产品,譬如【销售易】、【纷享销客】这样的产品。

这两者差异型是很大,我简单做了个表格:

代理SAAS产品,在组建公司前,这两个要命问题你都想明白了吗?

基于图表,我们不难看出,【工具型产品】(大多数情况下)客单价相对来说不会很高,但同样线索开发难度和实施难度还有销售难度也会比较低。

在没有丰富的【社会资源】、成熟且经验丰富的【销售团队】团队时,建议代理【工具型产品】。

原因在于,一个可销售【管理型产品】的销售培养周期是非常漫长的,需要【懂产品】、【懂行业】、【懂管理】,缺一不可。

他需要站在行业角度,基于自己对于管理的认知,告诉客户如何结合产品进行流程再造,或者给出相应解决方案,这对新手销售或者能力欠缺的销售,挑战是巨大。

很多很一头扎进来代理商,最后死在这点:公司开了很久,成熟的销售招不到(有这个能力的都去厂商,而且也给不起相应工资),新手销售起不来(新人能力不适用,成交率低,公司运作困难)。

当然,代理【工具型产品】也非一劳永逸的问题,会存在客单价低,入不敷出等问题,后面我们在就此做具体分析。

代理SAAS产品,在组建公司前,这两个要命问题你都想明白了吗?

主要收入在哪?

SAAS产品千万,但想依托单一产品赚钱,可能没那么容易。

在我们做做一家公司的SAAS代理时,我们必须考虑清楚,我们收入来源在哪?

如果代理的是【工具型SAAS】就不得不面临客单价低这个问题,一个销售一个月做1-3个单子,收支平衡或许可以,但想赚钱,却很难。

那该如何做呢?在代理saas产品之前,你需要考虑三种经营模式:

①复合销售以增加利润。

复合销售其实很简单,就是做好商品打包,你代理某些产品的同时,可以代理可供结合的产品,增加销售,在一个客户身上以增加更多销售额。

譬如【客服管理系统】+【呼叫中心】是可以打包销售的,不少客户在购置前者的时候,也会有后者的需求。

拿我的一位朋友举例,去年他代理了【探迹】的产品,这是一个典型的【工具型产品】,客单价不高,为了提高收入,于是又代理了【智能外呼机器人】,于是他的解决方案成为了一个完整的线索提供方案:【探迹】提供线索,【外呼机器人】筛选意向客户。

两者的结合,既提高了客单价,同时也增加了客户购买的意愿性。

②扩展销售以增加利润。

扩展销售以增加利润这种形式主要适用于sap、Oracle的产品这些复杂的管理型工具,一般这类国际产品,在软件销售上是很难赚到钱的,利润都被厂家拿走了。

那代理商赚什么钱呢?赚实施费,赚后续服务费。

因此,如果选择代理此类SAAS产品,你的实施能力,交付水平不过关,最好慎用,不然结局极大可能是,辛苦大半年,就是不赚钱。

③资源利用以增加利润。

资源利用以增加利润,主要指的是通过SAAS发展的客户,在他们身上赚取更多的收入,表面来看这种似乎和①很类似,但还是存在差别。

资源利用是滞后,是潜在的,需要探索发现,在你所有合作客户类别中寻找潜在商机。

大部分轻量级SAAS产品代理,其实都要考虑这点,它们的客单价和补贴额度决定你很难通过软件分佣养活公司的。

这里举个和SAAS无关的例子,譬如做【菜鸟驿站】网点,肯定是不赚钱的。

但做【菜鸟驿站】有个好处就是,你每天都有稳定的客源在店里取快递,因此如何把这些【客源】身上其他消费诉求激发出来,你也能赚钱。

怎么做呢?你可以卖一些日用品,可以代理一些【社区团购】的产品,把这些客源发展成客户,通过资源利用和整合,以增加更多收入。

代理SAAS产品,在组建公司前,这两个要命问题你都想明白了吗?

总结

除了以上两点以外,其实还有一些点,譬如【产品稳定性】、【代理商保护政策】、【渠道支持体系】、【客户服务谁做?】【代理政策稳定性】、【准入机制和退出机制】等等就不多说了。

抛开这些不谈,在招聘管理上,不少人会心存侥幸,觉得自己可以招聘【成熟的销售】一切都不是问题,但请面对现实,【一流销售】的第一选择肯定去厂商,代理商最多招到中上水平的人,一个优秀的销售没有理由不去厂商而选择去代理商工作,除非在特殊区域,没有厂家覆盖,可能极低概率,你能捡漏。

原则上来说,自己做好销售培训体系,才是正途。

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