云商(从上海钢联、欧冶云商、找钢网，看到产业互联网三条不同的突围路)

国家在积极鼓励发展各个行业的数字化经济，都在说中国每个行业都值得去重做一遍。那么，中国的行业重新数字化、产业互联网化，创业者如何成功走出第一步呢？

中国钢铁产业互联网：欧冶云商近日将在深交所A股创业板上市，这是继上海钢联、国联股份之后，中国为数不多的产业互联网平台上市公司。相比美国科技股前20位的上市公司有7个产业互联网公司，市值约等于美国最大规模的20个上市公司市值的50%，我国目前还只有这三家产业互联网平台企业在A股崭露头角。

感慨之余，笔者（找广网CEO欧阳宇）发了一个朋友圈：“欧冶云商近日将在深交所上市，中国产业互联网赛道将迎来第三家A股上市公司，留给找钢网的时间就不多了：上海钢联从门户信息网站切入行业，行业供求商几乎全是它的活跃或付费的用户，它拥有行业的‘人’；欧冶云商脱胎于宝钢，从货物交易平台切入行业，钢铁头部厂商中国宝武集团及其盟友几乎都用它卖货给中小客户，它把控了‘货’；找钢一开始应该也是想打通钢铁交易的‘人货场’全链路，逐步发现人货场的‘人’和‘货’两端都有竞品占据领先地位了。那么，未来留给找钢的只有“场”这一端口了：通过围绕交易‘场’，去给供求两端低价甚至免费提供各种提高交易效率的SaaS工具，我认为其未来依然有生机。”

港交所一位之前也在钢铁头部企业工作过的负责人在这个朋友圈下面回复道：“通过欧冶云商的招股说明书，我们可以看出：数字化、互联网等工具在业务中并没有起到多么核心的作用。但是恰恰相反，证明了，股东资源和资金在业务中的重要性。”

港交所这位负责人无疑是懂欧冶云商的，欧冶脱胎于上海宝钢钢铁采购中心，本身就是服务于宝钢（现更名为宝武集团）内部钢铁等货物的电子商务采购平台，宝钢作为全球第一的钢铁企业，每年都会投入大量的经费用于包括交易在内的数字化改造升级，这些费用都不需要重复计入到欧冶云商，所以欧冶云商可以轻装上阵，快速带动中国钢铁行业的数字交易规模。

中国钢铁供应端经过国家多年的治理和整合，根据中钢网2022年公开的数据，目前中国“有炼铁、炼钢能力的企业”总共还有565家。2021年中国年产钢铁突破10亿吨，其中“欧冶云商”背靠的母公司：宝武集团2021年粗钢产量1.2亿吨，更是连续位居全球第一。而目前，国内钢铁行业的集中度相比国外依然比较低。2017年，韩国前两家钢铁企业累计产量占全国总产量的比例为89.2%；日本前三家钢铁企业产量占全国总产量的比例为81.5%；俄罗斯前四家钢铁企业产量占全国总产量的78.0%；美国前三家钢铁企业产量占全国总产量的57.7%。彼时，中国前十家钢铁企业累计产量占全国总产量的比例为36.9%，较2016年提升1.0个百分点，距钢铁产业集中度目标以及与韩国、日本、俄罗斯、美国等国家的水平还有很大的差距。

2016年9月，国务院发布了主要针对钢铁行业兼并重组的46号文件设定的总目标是：到2025年，中国钢铁产业60%-70%的产量将集中在10家左右的大集团内，其中包括8000万吨级的钢铁集团3家-4家、4000万吨级的钢铁集团6家-8家。

如果把中国钢铁行业和中国酒店行业类比，“中国宝武集团”有点像“中国锦江集团”的地位，两个集团都是国家队，都是行业龙头，供应数量都是全球多年前二。欧冶云商的前身“东方钢铁网”+“上海钢铁交易中心”就类似于锦江的互联网公司“锦江Wehotel”+“锦江在线”。不同的是：欧冶云商已经从上海宝钢内部的钢铁订购平台成功地向行业开放，变成了赋能全行业、振兴民族经济，未来能服务中国钢铁品牌出海战略的产业互联网平台。

上海财经大学的特聘教授曾雄先生一直在研究产业互联网，他发给笔者一篇他旗下团队写的报告，详细研究了上海钢联，其中提到：上海钢联成立于2000年，开始的模式类似于门户网站+BBS论坛，提供钢铁价格等资讯交互的平台。2011年上海钢联在A股创业板上市后，注册会员数已经突破50万，其中付费会员数3万。

上海钢联创始人是朱军红，其毕业于安徽工业大学的会计专业，大学毕业在冶金部（现在的中钢）工作，后辞职去了财经资讯类网站：和讯网做CFO，和讯网当时是中国最大且最早的财经门户网站，提供股票、基金、外汇价格等资讯信息，然后通过股吧、BBS为注册会员提供内容交互。冶金钢铁+互联网这两个专业的结合使得他产生了创办一家做钢铁行业的互联网公司的想法。

朱军红决定再次从和讯网辞职的2000年，中国的钢铁企业供应端现状是：生产企业极为分散，几乎每个城市都有一家或者几家钢铁企业；采购端则是：钢铁服务方和每月活跃用钢企业数量高达数百万家。两端都不集中且价格不标准，甚至连上海浦东和浦西在一天之内，同一种钢铁价格都存在一吨相差几十数百元的情况。朱军红看到了钢铁行业这个垂直行业的机会，把和讯网的商业模式提炼出了精华，投入到了中国的钢铁行业，做了一个钢铁价格门户网站+BBS论坛，迅速地把这个行业每个月都保持活跃的供求方聚集在了一起，聚集起了钢铁行业的“人”。

找钢网则成立于2012年3月，当时，钢铁这个行业的“人货场”之中，上海钢联已经在A股上市，其招股说明书显示其主要从事行业“人”的聚集，收入大多来自于会员费；欧冶云商当年还没有正式成立，其前身“东方钢铁网”和“上海钢铁交易中心”是服务上海宝钢内部所产“货”的平台，定位是服务宝钢现货销售的网上超市；中国市场上尚未出现能够把整个中国钢铁行业“人货场”全部打通的成熟互联网交易平台，找钢网应运而生。

找钢网2012年成立的第二个月，通过收购上海当时最大的钢材现货资源分享网站——无忧钢铁网，有了一定的钢贸商基础，迅速打通人货场，成为行业最大的交易平台，这个概念很吸引人，找钢也因此成为资本的宠儿，6轮融资超25亿元人民币。不过，2018年11月，找钢网向港交所提交上市申请资料后不久，又中止了此次上市工作并表示：综合考量中外资本市场的变化，以及自身发展战略等因素决定主动中止赴港IPO。

找钢的上市中止，众多官方媒体报道的原因首先是：港股市场低迷，估值不高，部分公司用脚投票，放弃在港上市；其次是：钢铁产品从出厂到终端用户，中间的差价不到10%，流通领域的利润空间极为有限，这直接导致立足于交易的找钢网毛利率不到3%，找钢未来盈利空间因此被市场质疑；最后是：在钢铁贸易行业，库存是极大的风险，而找钢网当时超98%的收入来自钢材自营贸易，给大家感觉像穿着互联网外衣的钢贸商，虽然其过去两年的业绩大增长，至少有部分原因是2017年中国钢铁行情的迅猛高涨，未来经济的不确定性让找钢同时存在暴跌可能。

但没报道出的深层原因是：钢铁产业互联网“人货场”三大交易要素里面，在“人”这个要素里面占据了绝对流量优势的民营企业“上海钢联”，已经开始向“货”和“场”延伸，并且上海钢联2017年交易额也突破了736亿，高于找钢网2017年交易额的639亿元。

人货场里面，在“货”这点上占据绝对优势的欧冶云商，也开始反应过来，奋力向中国钢铁电商第一股冲击，2019至2021年，欧冶云商营收分别为559.84亿元、747.72亿元、1266.69亿元，三年营收超2500亿。

对比起阿里巴巴、京东所服务的中国消费行业的供应端严重分散，中国钢铁行业的供应端却在逐步集中，如2016年9月，国务院发布了主要针对钢铁行业兼并重组的46号文件设定的总目标：到2025年，中国钢铁产业60%-70%的产量将集中在10家左右的大集团内。钢铁供应端更加集中后，产业互联网平台在“供”这一端的话语权将更加艰难。平台还能够有机会深耕的将是钢铁贸易流通方和用钢企业为主的“求”这一端，可以通过数字化尤其是SaaS工具大大降低这个行业的成本。中国目前在这一端，每个月都保持活跃的企业数量为数十万家。所以，团结住这一群人，是找钢的机会。

找钢网应该也是意识到了这一点，除了在供应端接受首都钢铁集团旗下京西创业等机构的5亿元投资，获得供应端的支持之外，也积极的团结住钢铁流通企业。比如今年年初，找钢就宣布将携手浙江省冶金物资有限公司，剥离自营业务，深拓数字商贸。通过此次合作，国企“浙江冶金”将在钢铁商贸数字化转型中迈出了实质性步伐。同时，找钢网将自营业务剥离，注入星猫智联，并彻底走上互联网平台化的发展道路。

背后的原因应该是：找钢若是坚持做自营，就等于要在行业的交易暂未如同消费行业一样完全数字化成熟之前，持续和数十万家钢贸流通企业为敌，只有暂时放弃这一块业务，才能更加团结住钢贸企业，让他们更放心的融入找钢生态圈，通过找钢的各种数字化SaaS工具提高流通效率。

比如浙江冶金的董事长郑浩说：国企肩负数字化改革的使命。数字化赋能是其积极探索的重要方向。此前和找钢网合作推出的星猫易采平台，第一年试运营即将突破100万吨。目前，星猫易采平均月周转2.7次（年32.4次），相对钢铁流通行业的平均每年周转8到9次，提效非常明显。

在钢铁这个供应端已经高度标准化、集中化的产业，集中火力于需求端也就是钢铁贸易流通企业交易“场”周边的数字化，研发各种SaaS工具提高行业的效率，是找钢最大的蓝海。华为/阿里/腾讯等大厂推出的SaaS工具未来也很难竞争得过已深入到交易环节中的找钢，找钢SaaS工具在企业内的生存能力会极强。而且，通过交易“场”来向行业众多企业推SaaS工具，会更容易，因为对于企业来说，这就不再是新增的成本，而是积极的投资。

钢铁产业是中国经济的重中之重，所以也是全国发展最好的产业，国家对钢铁行业数字化、钢铁产业互联网的支持不可谓不大，腾讯、华为、阿里云都在积极帮助这个行业“货”生产的数字化（当然，这也是腾讯华为阿里年度报表里面重要的、新的、产业互联网化的利润来源）。但是，中国其它行业的产业互联网化都是刚刚起步，和美国是先有B端产业互联网再有C端消费互联网不同，中国是先有C端消费互联网，再来给B端产业互联网补课。很多垂直产业的数字化依然有着大量的创业机会。创业者们学上海钢联从“人”这个点去切入创业好？还是学欧冶云商从“货”这个点去切入创业好？或者学找钢网从“场”这个点去切入创业好？后两者要花的钱都是以亿元为单位，比较适合国营或大资本的企业，而且华为、腾讯、阿里系的企业都已在这个赛道深耕，前者反而是草根创业者的机会。

和中国C端消费产业互联网保持月度活跃的人有近十亿不同，B端的每个产业，每月都活跃的交易数普遍就几十数百万户，把这些人通过互联网聚集在一起，未来也是很有价值的事情。

比如：上海钢联起家的“我的钢铁网”，早期也是用类似门户网站+BBS社区的模式，给行业的人提供钢铁价格信息沟通的平台，其在移动互联网浪潮来的时候及时转型并且A股上市后，不固步自封，而是迅速将产品移动互联网化，适应了行业用户的使用习惯，留住了海量的用户。后来更是逐步切入行业全链条，目前其股票市值也很高（A股今日市值为53.46亿人民币）。

包括笔者本人创立的“找广网”也是，通过在微信小程序端给户外媒体行业每月保持活跃的42万家供应商和200万家广告服务商等需要常年投放户外广告的需求方这两端提供直接开聊沟通的社区平台 （微信搜索“找广网”小程序即可见），目前获得了18万注册用户，也是通过收取供求两端的年度会员费实现盈利，碧桂园服务、美团等拥有户外媒体产品的公司都是我们的付费用户。我身边还有一个做园林苗木的好朋友，也是用移动端BBS社区的方式，把全国绿化园林树苗的供求方聚在一起，做成了一个中国最大的移动端社区叫“苗木通”，今年也将实现数千万的毛利润，其公司总部今年年初更是被合肥市政府亲自出马，从长沙挖了过去，合肥政府给钱给地给资源，帮助其延伸产业链，打造中国最大的园林苗木产业互联网，后面也是将扶持其在A股上市。

另外，四川还有一个专注蓝领建筑工人找工作的“鱼泡网”，也是在移动端搭建了一个面向建筑工程行业的BBS社区，从用工招聘切入，逐步提供全场景全链条SaaS工具。2021年年底获得了2亿人民币的Pre-A轮融资，发展得很不错。

以上这些行业，和户外广告行业都很像，每月保持活跃的供求端都高达几十数百万户，供应端产品严重不标准，交易链条都很漫长，决策环节都很复杂，互联网草根创业者不是先想着去做一个大而全的“行业淘宝网”，而是扎扎实实先做好行业的BBS社区+门户网站、行业的“Boss直聘”（不招人，招合作方）一样的平台，专注解决行业的第一步：海量暂不标准产品的供求合作沟通难题，去除无效的中间环节，让数十万一手资源方和数百万一手采购方的老板直接谈，这些平台都获得了市场的认可。因为，B端产品和C端产品不一样：消费互联网的C端产品价格普遍在5000元以下，已经全面标准化，B端产业互联网除了钢铁行业稍微好一点，其他行业都完全和C端消费互联网相反，很多产品都没有标准化，5000元的产品单价算刚起步。但是B端产业互联网第一步的产品供求沟通是可以通过一张简单且开放的“网”来标准化的。

所以，我们的草根创业者们，可以去看看当年中国有哪些行业BBS社区论坛、门户网站红火过，后来逐渐消失了的，移动端还没有人去做的，现在依然可以重新做一遍。因为，做一个移动端的信息沟通社区，并不需要花太多钱，更需要的是对行业的洞察及热爱。把行业的人重新聚集在一起，先去解决这个行业的信息沟通难题，据此搭建出行业的BBS社区+门户网站+聊天工具，成为行业信息沟通的底座后，再从这个坚固的底座去延伸产业互联网的全链条，未来依然具备Boss直聘、我的钢铁网、鱼泡网之类的产业互联网平台一样的大价值！

而且，B端每个行业都有自己的特性，做专做透一个行业，需要如同当年BBS社区精准归类出各种子版块一样，也要对行业各种需求进行精准洞察，然后分类归集，才能大量汇聚行业人群进行深度运营。这种精准分类归集，是阿里、腾讯等大而全平台暂时没办法顾及的事情。就如同各种行业大市场一样，大而全的线下综合市场，是没法完全替代线下的建材、水产、农林等专业大市场的。而且华为、阿里云、腾讯云等产业互联网企业现在做的云服务产品、SaaS工具就等于线下市场内通用的如视频监控设备一般的“智慧化软件、智能硬件”设施，它们未来要进入到专业大市场做配套，依然要和市场方谈合作。

阿里腾讯抖音目前的B端沟通产品如钉钉、企业微信、飞书，更多的是把单个企业和个人数字化后，搬到移动端来了。然而在产业数字化沟通平台上，目前中国众多行业除了钢铁行业好一些外（因为有“我的钢铁网”、“欧冶云商” 、“找钢网”等），其他行业才刚刚零星成长出了“Boss直聘”、“鱼泡网”等平台，中国很多产业的数字化依然处于真空急缺状态。未来，中国要把一个个产业搬到线上来，打造数字化经济，依然需要很多单独的产业互联网平台去服务。

最近中国很多人创业言必称Web3.0，希望一夜暴富，赚快钱。其实中国很多产业连Web1.0阶段的信息化都还没完成，急需年轻人去推动一个个行业的数字进步。草根创业者，扎扎实实静下心来，投入到一个产业里面去，用互联网科技、用最简单的办法、用最简单的模式，去做好一两个点，能为行业大多数人创造出数字化的价值，这个平台自然就有自己的价值。

因此，用Web1.0时代被验证过商业模式的行业论坛BBS社区+行业门户网站+Web2.0时代的移动端聊天工具，从行业信息沟通这个点上去切入，用现在成熟的Web2.0和未来的Web3.0技术去革新，才是草根创业者成就一番事业、为中国产业数字化振兴贡献自己力量的好机会。