张阔(秦朔VS张阔：远如电灯，近如电商，技术迭代不念新旧)

阿里巴巴国际站：Alibaba.com，是整个阿里巴巴经济体的第一块业务。1999年马云带领18个罗汉创业就是从这里出发的。

过去20年，中国出口总量增长500倍以上。20年间，民营企业的增长从2%涨到了52%，阿里巴巴国际站第一个帮助中国企业走向全球，也见证中国外贸快速发展的20年。

进入2020年，外贸面临内忧外患，但新外贸的代表阿里巴巴国际站却逆势上扬。

不久前，著名财经观察家秦朔与阿里巴巴国际站总经理张阔，做了一场关于新旧外贸的对话，作为新外贸自由主义倡导者的张阔，对于新外贸和线上展会有自己独到的见解，他说，不走数字化之路，传统外贸将无路可走。未来线下展会仅仅是可选项。

消失的外贸订单都去哪儿了？

秦朔：中国经济经过40多年的发展，开放是最重要的驱动力。如果1980年开放没有引进100套彩电生产线，之后整个中国的彩电业都是不存在的。如果那个时候没有宝钢进来，整个中国的钢铁工业也是不行的。这全是通过外贸带动了本地的发展。外资也是带动了整个中国供应链的发展，因为外资进来后，带来非常多的标准。所以今天中国整个供应链如此系统化的成就，其实跟外贸、外资是分不开的。我觉得这一点到现在为止，其实也都没有改变。去年进出口的总额是有31万多亿了，已经是多年世界货物进出口的第一。而且在历史上也很难有哪个国家在全球货物出口的占比能跟中国相媲美。从就业来讲也是将近2亿人的就业。

我想探讨一个问题，关于中国经济宏观走向的话题。我也看到了一些压力，首先全球化贸易占全球GDP的比重从金融危机以后开始逐渐下行。疫情以后，对于全球化未来的走向也有很多争议，对于全球供应链有从效率供应链走向安全供应链的说法。

现在似乎我感觉是一个很关键的转折点，我们的增长遇到了挑战，全球化也遇到了挑战，疫情之后供应链同样面对挑战。

我的第一个问题，虽然线上有强劲的增长，但在中国外向型经济比较发达的地方，在疫情之后，订单有很大的消失。究竟这个程度如何？你有什么感受？

张阔：最近几年，我看到一些变化。

首先，线上外贸维持高增长。尤其今年疫情后，整个线上外贸是一个加速键。2020年比2019年，线上商机增长了130%。全球越来越多的中小企业，通过互联网进行全球采购，这个趋势非常明显，以往是美国几个大企业向中国采购，再分销给中小企业，今天是中小企业一起到线上进行全球贸易。

我们看到线上买家在增多，成交额在增长，订单在变小。以前是几十个货柜，现在是拼箱。而卖家则通过视频、直播等各种新技术在获客。我觉得无论什么经济，只要能带来增量的就是好经济。

其次，以前上阿里巴巴是Meet（会面），认识之后剩下的交易线下办。从2017年开始阿里巴巴正式实现线上Trade（贸易）。

而现在，买家和卖家通过阿里巴巴搭建的资金网络、物流网络和外贸综合服务网络，以上一切都可以通过互联网解决，买卖双方只要选好货，剩下都可以通过互联网来解决。

第三，中国正在从全球贸易的一个节点，变成一个枢纽。同样意大利的商家和北美的商家、越南的商家，他们在阿里巴巴国际站既可以是买家也可以是卖家，任何一个买家和卖家到国际站上，我们都提供全球最丰富的供给。

这是一个从节点到枢纽的变化。这促使外贸快速从线下走向线上。

最近，我们看到最大的变化就是数字经济。整个数字经济近年来在提速，从Alibaba.com来看，去年和前年比是50%的增速。今年的5、6月和去年5、6月比则是100%的增长，他有增长同时增速在增加。6月份网交会的第一天订单金额增长45倍，所以线上肯定是增长的。谁下降呢？线下这段时间肯定是有下降的。从海关的数据来看，进入到4、5月份跟之前比略有上升，3月份之前肯定是有下降，3成左右。

秦朔：所以说90%的外贸订单的消失是有点夸大其词的。

张阔：肯定是夸大其词的。我们每个月都会跟主要的船公司和快递公司做沟通，因为他们也是我们运力的提供商。我们沟通下来，4、5月份订单恢复，6月份是爆仓了。你现在货要出去，肯定买卖双方的供给和需求是成正比的。

秦朔：宁波1-5月份同比下降了6%，但是去年跟2018年比是增了9.8%，所以有比较明显的变化。这些外贸的企业未来该怎么办？一个传统的观念是，一定要走出去。对于中国大量的中小型制造企业这可能不是他们的出路，从你的观察，应该怎么办？

张阔：原来我们的核心价值在工厂，因为人口优势，因为成本的优势，所以他把这个工厂的成本可以降得很低。今天，越南、柬埔寨以及东南亚这些区域，跟当时的中国企业是一样的。因此，我们必须提高产品附加值和竞争力。

第二整个供应链的能力要加强。即使你的企业搬出去，部署到东南亚，如果你的买家还是那么几个，无非是在原来的基础上降低了一些成本，这不是解决之道。我们希望企业可以有更加规模化扩大商机的方式，服务更多的买家。

秦朔：有个观点，疫情也是一个洗牌，有利有弊。弊是我们出口量下降了。利是加速了洗牌。今天你要想在外贸表现更好，你的设计、品牌、技术壁垒、供应链能力都要上去。那么不具备这个能力的，这种情况下，真的会死，而且可能恢复不过来。但是，如果有能力的一些企业，可能抓住这个机会扩张。你怎么看这个问题？

张阔：从每年来看都有这个变化，国际站上每年客户的续约率是80%左右。我们进去看看那20%的客户，做不下去了或者转型了。我们去看线下，线下中小企业进入到第二年的只有60%左右。这说明互联网加强了这些企业在生态里的竞争力，优胜劣汰每年都在发生的。

如果你去想象一下，所有线下的企业，你如果客源主要依靠线下展会，未来48个月，你的日子过不下去的。

阿里巴巴的外贸商家是抱怨我们变化速度快，2017年推无线，接下来在线上开始推更专业化的服务，更有确定性的服务。买家可以直接下单，可以快速支付、规模成交。这对商家来讲是个挑战，原来就是面对面聊，慢慢把这个生意谈完。现在所有的周期变快，在线上变成一个透明的。

秦朔：某种意义上这一端的门槛提升了。

张阔：信息不透明的部分不存在了，核心还是在商品品质、丰富度上做提升。今年内容更重要，首先是看他的视频、直播，老板站在前面。以前老板还是躲在后面，今天是老板直接站在前台，去做直播，老外对这个东西很喜欢，10分钟大概就有10万个赞。

原来大家搞不清楚的事儿，你到底有没有实力，现在直播可以领你楼上楼下看，厂房看，工人、工艺这些都能够把一步搬到国外。这也加速了外界理解整个中国供应商能力的过程。所以打造线上展会的能力，让你快速还原并且规模化的获得客户，这些都是必须学习的东西。不学习的话，确实就是会被时代淘汰的。

新旧交替，能挣钱就是好外贸

秦朔：通过在线化和利用阿里巴巴国际站的资源走向全球，这是一条通路。另外，今年很多外贸转内贸，出口转内销，也有一些人认为外贸转内贸没有那么容易，你怎么看，是不是一条路？

张阔：我不说外贸转内贸100%不靠谱，但是肯定是90%不靠谱。

首先，用户不同。外贸企业的商品是针对当地消费者去设计的，拿回来什么都不改，通过一场直播就想把它卖掉，那是赌博。

第二，时代不同。2008年那时候内贸产品可能不如外贸产品的质量。但发展到今天，内贸市场已经是个充分竞争的市场。如果你对这个市场完全不了解，转身就卖，肯定是不行。

内贸转外贸的商家也同样，在淘宝上面一个做叉车的网红，陈莉，她原来在国内卖得很好，但是在国际站上卖叉车，前三个月根本开不了单。加拿大和美国对于整个叉车要求也不一样，加拿大的要大一点，在室外作业的。美国更多是在工厂里面作业。而到了印度则都是液压、手动推，成本很低。整个叉车的大小要重新做设计，更经济。这些东西都重新设计完之后，这家企业现在在国际站上也是前三。

要让一个商品卖全球，事实上是非常难的。

秦朔：这是一个非常好的案例。不是简单的转移，而是要转换，要有很多的脱胎换骨的一些变化，才有可能做好。阿里巴巴国际站他所谓数字化新外贸，其实是一个新的市场的基础设施。通过这个基础设施，把你的核心能力在全球有所显现。如果不拥抱数字化新外贸，他们的命运可能是什么，换而言之，说得直白一点，他们还能够活多久？

张阔：所有的企业最终都必须走到新外贸，不走这条路，外贸企业活不过五年。

新旧之间的差别，有这几个：

第一，数字化运营。你所有的商品，最终要变成一个数字化的商品，才能触达更多的人。未来线上数字化运营将是个必选项，而线下的场景将变为可选项。就算疫情恢复了，我可以打保票，原来线下的生意也不会恢复了。

第二，海外的需求必须及时的捕获，才能迭代和设计你的商品。以需求订制造。

第三，新外贸是端到端的服务，不只是线上营销，核心是可以完成整个外贸链路的重新定义和重构，这就是外贸数字商业操作系统。在中国，零售数字化程度已经超过30%，但是外贸数字化只有5%左右。过去因为改革开放，带来了外贸的增速。未来，增速肯定是通过数字化。

最后，新外贸要帮助提高规模化增长。我们内部经常讲新零售，能带来增量的就是新零售，新外贸能带来增量的就是新外贸，你不能老的方式披了一个新的皮就是新外贸。

激辩线上线下：线上广交会是趋势

秦朔：今年谈到新外贸，很有意思的是今年的第127届广交会转线上了。说到广交会我很有感情，我在广州工作14年，我对广交会很有印象，当时很多人就挤在各种旅馆里面，千方百计的见总裁。今天制造业很多牛人，都尝过当年的苦头。但是今年广交会本身都要转线上了。你觉得线下外贸展会和未来转线上是不是一个新常态？

张阔：广交会我看数字，从历史上一直积累下来，63年买家总量是50万。63年过去了，可能很多买家也没有了。你能想象吗？在线上，一天活跃的买家就超过50万。从这个总量来讲，他跟线上没有太大可比性了。

秦朔：展会线上线下未来变化的权重是什么？我在调研的时候，线下展会是无可替代的，因为线下有很多面对面的交流，而且特别发展成长期的供应商，我要去看他的线下工厂，有很多东西是必须要见面的。特别是对于采购一个新品，确定什么样的人做我的供应商的时候，这个是一定要见面的。所以他们认为说，你纯线上是替代不了线下的功能的，你觉得未来会达到一个什么样的均衡呢？

张阔：我们最近推出一个产品，就是360度还原线下展厅的全部场景。然后所有商品数字化，买家看的任何一个商品，你可以摁一个按键，买家和卖家之间进行视频会议，基于现在的商品做了解和连接。差的事情是什么，反正你是没摸着，这是肯定的，我可以把样品寄过去的，但是剩下绝大多数我们觉得效率是比以前高的。义乌我跟他们谈了很多，我说你这5万家店，我给你全数字化掉。你去当主播，消费者或者买家在上面圈选，这个店里面这个商品我感兴趣，拿笔在屏幕上划个圈。当全世界空运都可以恢复了，大家隔段时间开派对的需求还是有的，展会不完全是做交易的目的，联络感情，时不时见上一面，双方的交流，这个还是要有的。但已经不是必选项了。

新外贸自由主义——技术迭代不念新旧

秦朔：alibaba.com发展了21年，从B2B的模式你自己会不会有过时的危机。B2B这样的一个模式在你看来，他的未来演进是什么样的一个方向？

张阔：从大的数据来讲，跨境之间B2B的占有量是98%，纯B2C的占2%。现在我们就说这98%的体量如何通过数字化的方法让他增量更快，我们核心命题是这个命题。从这个角度来讲，我们的工作才刚刚开始，以前很长时间是在解决营销问题。最近三五年开始解决供应链，端到端的履约问题。如果最后能解决的事情是中国任何一个卖家，海外任何一个买家，他们两个完全没有外贸的基础的，就像做内贸一样简单，这个事儿就成了。现在离我们最终想象的那个程度还相差很远，国家和国家之间B2B是一个主流，而且只要有国家存在，B2B就是主流，纯靠B2C的方式，既不利于监管也不利于效率。

现在政府也看到跨境B2B通过数字化是一个未来，他们也希望看到这个改变，我们觉得非常大的概率后面会通过数字化经济去带动未来二十年中国B2B的增速。从这个视角来讲，我倒还是比较乐观的。

秦朔：很乐观，而且是非常实际的响应了你们的需求。

张阔：是的，响应速度非常快，都是最近三年发生的变化。最近一段时间，政治在降温，而经济是逐步在升温，海外的买家包括美国的买家，对于中国商品的需求是在升温的，需求在增长。虽然政治遇冷，但是经济在变热。从阿里视角来讲，我们还是办我们能做的事情，让他们之间更容易连接，让他们可以做生意。

秦朔：中国经济40年以后，现在代际之间发生了改变，改革开放之后比改革开放之前的人口出生很多了，90后都有4亿多了。新外贸在某种意义上是不是需要新的外贸商人或者外贸的年轻人去成为主体呢？

张阔：现在90后、80后是做外贸的主力人群。这批年轻人是从互联网时代诞生的，他对这件事情的理解是最深得。像我的小孩小学一年级，现在用APP、看短视频看得最熟悉，等他成长起来了，你给他一个图文的，通过搜索关键词进去，他都觉得是老古董了，这个技术迭代的过程，你都不用去跟他讲新和旧。以前说电商，如今“电”字都很少说了，做商务就是通过数字化做的。以前说电灯，现在“电”字谁还说，灯就行了。

（文中图片由品牌方授权中国日报网使用）

来源：中国日报网