淘宝竟然有卖二向箔(互联网商业逻辑：BAT们的二向箔)

中国互联网网络信息中心在京发布第41次《中国互联网网络发展状态统计报告》。截至2017年12月，我国互联网公司总市值8.97万亿。其中腾讯、阿里巴巴和百度公司的市值之和占总体市值的73.9%。为啥互联网公司能够发展的如此迅猛，其中的商业秘密又是什么呢？下面我来说说你需要了解的互联网商业逻辑，BAT们二向箔。

2017年4月，美联航的UA3411航班因为机票超售，而航空公司又有4名机组人员需要坐这班飞机，所以就问有没有志愿者愿意主动下飞机。问来问去发现没有，就由电脑抽取四位乘客下飞机，航空公司提供补偿，获得补偿金的旅客下飞机，这就是强制的了。其中一位乘客不干反抗，机场保安就来硬的，把他强行拖下飞机，结果导致这名乘客受伤。

美联航事件后，航空公司为了解决危机使出了“拍卖博弈”这个策略：对旅客的时间进行拍卖——对时间进行报价。工作人员从100美元开始报价，有没有旅客愿意下飞机？没有。200美元？300美元？你猜时间不到200美元的旅客，会不会等到报价300美元才举手呢？一般不会。如果贪心等到300美元，就有被别人抢先举手的风险。这就是“登机口拍卖”，而让“时间最不值钱”的旅客下飞机，就是解决超卖事件的商业逻辑。

那么什么是互联网的商业逻辑？你需要了解的互联网商业逻辑又有哪些呢？一般互联网的商业逻辑分为三类：

• 第一类：商业逻辑是直接面向客户出售某种商品或者服务。
• 第二类：商业逻辑是为用户免费提供一部分产品或服务，然后通过另一部分付费的增值服务获得盈利。
• 第三类：商业逻辑是通过为用户提供产品或服务，慢慢积累起海量的访问流量或数据，然后引入第三方来变现。

这三类互联网商业逻辑，做产品设计及运营的时候，你需要有哪些洞察，才能更好的实现产品价值所承载的商业目标呢？下面是我与你分享下面这些洞察。

用户黏性

用户黏性就是用户对你产品的忠实度。什么样的设计能让用户有黏性呢？就是产品设计的逻辑要嵌入到用户的日常行为里。例如，小米在手环里面加进去一个自动解锁的功能。把手环变成一个ID，带着手环开手机不需要输密码就可以自动解锁。这样忽然有一天你把手环忘在家里，不得不又恢复了输入手机密码的状态，你会不会觉得非常不适应？这样用户就开始有了黏性。

在这个逻辑里，用户行为最好是高频和有固定频次的。BAT们的产品就有很多增加黏性的设计，支付宝的信用卡还款、生活缴费功能就是此类逻辑。说完用户黏性，我们再来说说直播电商。

自动解锁

直播是2016年的一个大风口，2017年中国直播市场规模达到了50亿美金。直播也发展到不再是单纯生产内容的工具，而成为与具体业务结合的业务工具，广泛应用于电商、教育、财经等领域。说直播电商逻辑之前，你需要了解：认知闭合需求。

认知闭合

认知闭合需求是心理学的概念。意思是说，当人们面对一个模糊的问题时，给问题找一个明确答案的欲望。比如，古代人不知道为什么下雨，下雨这个问题没有闭合，就让人很难受。所以古代人就用雷公、电母、龙王解释下雨的原因，虽然没什么根据，但满足了认知闭合需求。

在高认知闭合下，我们会想要赶紧有一个合理的答案，这时候就不愿意接受复杂的信息和新观点。这和直播电商有什么关系呢？

举个例子，你在淘宝买电动车，买电动车是你的心理任务，所以你就要为了完成这个任务做决策。假如淘宝上正在卖一款新型的电动车，虽然你很心动，但你可能还是会选择传统的电动车。因为传统的电动车满大街都是，别人都在用，可以让你的认知迅速闭合。但新型电动车有很多复杂的功能，需要你做很多判断，在你需要尽快做决定的时候，你很可能就不会选新产品。

但如果你正在很悠闲地看一个介绍新型电动车的视频，跟着视频了解了这个电动车，你就能接受复杂的信息，最终完成购买。所以，直播电商因为降低了“认知闭合需求”，让人更容易接受复杂的信息，让那些复杂并且难以比较的产品，能相对容易地卖出去。

说完直播电商，我们再来谈谈最近火爆的直播答题以及背后的逻辑：流量逻辑。

流量逻辑

流量逻辑决定生意规模的边界，互联网行业就是圈人的行业。无论是线上生意还是线下生意，我们都离不开“获客”这个最核心的基本逻辑。单个用户的获取成本是多少？是15块钱还是50块钱？找到新兴渠道的流量红利，判断渠道的流量边界。这就是流量逻辑。拿直播答题来讲，就是直播答题这个渠道的流量成本远远小于其他获客渠道，比起今日头条CPC每个用户100块的激活成本和视频网站300块的激活成本，直播答题的获客成本要小的多。

在直播答题类的产品里，钱直接给到用户，成就了高效率和低成本。而用户的时间是有限的，答题抢占了用户时间，他们就不会去用微信、打《王者荣耀》了。所以BAT巨头也会进入到直播答题这个领域。获客成本会越来越高，直到达到获客成本和客户终身价值的边界。

有同学会问流量都在百度、阿里、腾讯和美团手里，我该怎么办？好，下面我们再来谈谈入口逻辑。

入口逻辑

在互联网时代，几乎每个入口都会引起争夺。做个设想:你到任何地方去，必须要从第一个入口进去，进了门以后，楼里面有各个房间，每个进入房间的只有几个人，但是所有人都要从大楼的门口进入。可想而知，这个楼里每个房间的重要性都不及第一个入口。

在互联网初期，随着互联网内容的膨胀，就产生了互联网内容入口。一开始只是用简单的目录方式呈现，也就是雅虎。后来内容太多，只有用搜索做入口，就诞生了巨大的互联网企业谷歌。

中国也类似，搜索入口是百度，内容入口是新浪。Web2.0时代，互动社交的兴起，社交应用的蓬勃发展，又形成了社交入口，塑造了美国Facebook和中国的腾讯。在未来的人工智能时代，智能音箱、可穿戴设备、智能家居必然成为巨头们争夺的入口。因为入口是市场里的稀缺资源，占领了这个资源，你就能实现市场份额这个战略目标。

讲完入口，我们再来说说单点突破，我们知道腾讯重构了很多产品，邮箱、音乐、播放软件等，这些产品本来就有，腾讯作为后来者打败酷我、暴风影音等竞争对手的商业逻辑就是单点突破。

单点突破

单点突破就是选择一件值得做的事情，只做一件事、做好这件事，做透这件事，做到别人不想象。任何产品都有核心功能，宗旨就是能帮助到用户，解决用户某一方面的需求，比如节省时间、解决问题、提升效率等等。而这个核心功能可能来自于一个小小的需求点，这个点很单一，很刚需。

QQ影音就是聚焦了所有的机器都能播放，解决了播放能力、占用内存的问题，进行单点突破——“我这个破机器，只有QQ影音能放”，就这一句话，单点突破了，口碑出来了，用户就知道你行。

讲完腾讯，回头我们再来讲讲阿里，讲讲电商。谈电商势必谈品类逻辑。

品类逻辑

先普及一个名词，SKU=Stock Keeping Unit，指代电商行业里商业/产品的最小单位，简单起见，可以将SKU理解为商品或课程。

电商行业的SKU大致分为4种：

1. Traffic Builder （流量型SKU）：该类SKU是给网站带来流量Traffic的。其普遍存在的形式，是一些低价的、购买决策周期较短、有高频购买场景的优惠类型商品。比如：可乐，抽纸、洗漱等快消品。该类SKU的核心作用就是吸引大规模的用户流量。
2. Margin Builder （利润型SKU）：该类SKU是贡献利润的，售卖的利润率比较高。
3. GMV Builder （交易额SKU）：该类SKU是为网站贡献GMV交易额的，可以让网站交易额看起来很大，但是利润率可能不高，比如，iPhone X，网站成交一台交易流水GMV是9K，但是实际利润率可能不如可乐、零食来的高。
4. Core SKU （核心品类SKU）：这类SKU是网站的核心优势品类产品，是区别于其他网站的核心竞争力要素。比如，京东早期的核心品类是3C电子，淘宝早期的核心品类是服装。该类SKU是电商网站竞争力的核心。

品类战略的逻辑，首先通过 Traffic SKU，吸引大量的流量，然后通过Core SKU建立用户的第一心智，比如买3C到京东，形成用户留存和转化，最后将流量引导至 Margin SKU做深度的商业变现，赚取利润。早期为了获取流量，Traffic SKU往往是需要牺牲利润甚至是赔钱的，京东做图书来打当当就是这个逻辑。

网络效应

网络效应就是用户越多，价值越大。有些产品，用户越多，使用价值越大，这就是具有网络效应的产品。例如：语言、货币、电脑操作系统，都是具有网络效应的物品。

那什么叫网络效应呢？一瓶矿泉水你觉得它值1块钱，那么，当这瓶矿泉水的销量是100瓶的时候，你觉得他值1块钱；当这瓶水的销量涨到1万瓶的时候，这瓶水对你的价值还是1块钱。也就是说一种产品的价值，跟它的用户数量没有关系，那么我们说这种产品不具备网络效应。

但是倒过来，电话，如果你拥有世界上唯一的一台电话，这台电话对你来说有什么意义吗？那只不过是个玩具。如果世界上有十个人有电话，这电话的价值涨了不少；如果有1000个人有电话呢？1万个人有电话呢？100万人有电话呢？这电话对你的价值就大增了。换句话说，你对电话的估值，随着电话用户的数量增大而增大，那么这种产品我们就说它具有网络效应。

对于社交产品来说，多一个用户的关系链，就会带来用户数的几何增长。一旦用户增长突破一个临界点之后，会最终进入“赢家通吃”的状态。微信随着客户群体的扩大，平台上的可消费内容增加，平台的价值增加，平台的估值就增加。因而机构给承载了人们之间信息交换的的微信估值8000亿。

微信、Facebook都是非常典型的需求端的网络效应，用户会主动传播，帮助企业接近零成本的获取新用户，用户越多就会吸引更多的人加入这个网络，这个网络的价值自然就越来越大。

除了社交，不受地域或区域限制的产品也具备网络效应，像Google的模式就是跨区域的，既可以给美国人民提供搜索服务，也可以给巴西人民提供搜索服务。AirBnb也是，它也是跨区域的，越多的房东加入到Airbnb里，就可以让全世界使用Airbnb的租房者都有更多的选择。反过来，更多的租房者加入到Airbnb之后，也能给全球Airbnb的房东带来更多潜在的收入。当一个上海的年轻人要去伦敦房东的房子住的时候，Airbnb不但一下获得了两个很好的用户，他们还给所有在Airbnb这个网络里面的人带来了未来的福利。很多Airbnb的租客回到自己的家后，可能就摇身一变成了房东了。这种练买家卖家都能随时切换的网络效率是非常高的。