阿里B2B业务到今天已经奔跑了20个年头。而阿里场景金融一直在背后扮演着“助推器”的角色。其核心任务就是要“打穿”B端场景，将金融嵌入到场景中。

商家“变场”？

面对今天的商业环境到底该怎么做生意？

其实根本没有标准答案。只有快速跟上市场转变的企业才能长效发展。

我们看几个案例：

广州一家纯外贸的皮具公司。疫情下90%订单无法交付、受影响货值超过4000万是实打实的数据。“被逼”外贸转内销。为赶上1688内贸大促，两天内完成了店铺搭建和上线，实现内贸转型。厂货通店铺也持续迎来出货。

深圳一家化妆用具及口腔清洁用具生产企业。这家企业此前一直为M.A.C、雅诗兰黛、舒克等知名品牌代工。疫情期间近70%的订单被迫延宕。外贸转内销是唯一的道路。由于完全没有电商销售经验，于是依托1688智能商品托管模式运营。在1688“商人节”上迎来热卖。

80%业务来自海外，年产值高达4亿元。这是家为欧美高端刀具品牌代工的企业。疫情期间没有了订单，转型入驻了阿里巴巴1688厂货通，还建立了新的内贸品牌，新品牌一年的销售额有望达到几百万元。

这些只是典型商家的案例，背后还有上百万的商家面临同样的处境。在我们看来，原本商家的经营模式为什么突然间受到大阻碍，或者是说不灵了？根源仍在消费市场。消费市场的波动，倒逼整个商业链路进行改变。

有数据显示：4月份以来，1688每天新增超过700家外贸企业，新增交易额超过500亿元，目前入驻平台的外贸企业超过36万家。

淘宝特价版上线以来，在100天内聚集了中国145个产业带、120万产业带商家、50万外贸商家、超30万外贸工厂。

「零售商业评论」洞察到，商业环境的快变，对商家而言不确定性因素加大，商家需要多条腿走路。不仅是外贸转内销、也有内销转外贸，还有小微商家走向夜市经济等。“内外双循环”的运营模式，将成为B端商业的主旋律。商家正处于主动“变场”的时刻。

但“变场”，对商家而言也是一种全新的考验和挑战。不仅在运营层面，资金也一样会具有较大压力。怎么解决？事实上，这正是阿里场景金融要干的事。基于商业场景的快速转变，才能体现阿里场景金融的价值。

阿里场景金融“祭出大招”

阿里B2B事业群旗下阿里场景金融事业部，对于大多数人来说相对陌生。其实这个部门很早就开始成立。阿里巴巴是以2B业务起家，从最初的黄页信息撮合发展成今天的交易平台。阿里2B的金融服务到现在也已经跟跑了10多年，发展到今天的场景金融。

从业务范畴来看，它已经覆盖了从外贸到内贸，从线上商家到线下小店的绝大部分B端的金融需求，现在看已经跑上轨道。

那么，怎么来理解阿里的B端场景金融？

阿里场景金融事业部总经理唐家才（花名韦虎）表示，“现在做的场景金融，其实是将金融服务嵌入到场景里面去，客户在场景上所需、所取、所得，客户走到某一步业务流程的时候，发现有一个适配的金融服务，这就是场景金融提供给客户的。”

而站在阿里内部的角度来看，它更像是结合阿里B系的各大平台特点，将金融业务融合进B系业务中，包括内贸B2B平台1688、外贸B2B平台阿里国际站（Alibaba.com）、跨境B2C平台速卖通（AliExpress），以及为城市社区零售店服务的互联网一站式进货平台零售通等。

我们从近几年财报上看，阿里B系业务其实一直都保持着相对稳定的增长。过去阿里B系业务用两年时间，实现了营收和利润的翻番。仅2019财年的营收就增长了40%，而阿里场景金融功不可没。

现在阿里场景金融也有了更多施展的舞台。

这个9月，被誉为是商家销售黄金月，也是备战双11、黑色星期五和圣诞节的关键时期，商家对资金非常“饥渴”。这次大促，阿里场景金融首次参与，也祭出了大招。

其推出三大金融福利：融资提额、利率超低、赊购免费。具体来说，阿里场景金融事业部将给客户提供超1000亿元授信额度和超700亿元的免费赊购额度，客户最高能获300万元融资额。

此外，客户还将获得5折低利息、68天免息账期、首笔支付随机立减等“金融红包”。使用“红包”后的融资成本低至日利率万分之1.25。

“相比往年，今年大促我们在金融服务上一是拓宽度，二是加深度。将金融福利覆盖所有B系客户的同时，大幅提高授信额度和赊购额度。”唐家才说道。

如何打穿“场景”？

阿里场景金融是基于阿里B系业务为基础，进行串联式的金融服务。为1688、阿里巴巴国际站、速卖通、零售通等平台，打造针对性的金融产品。

这里有一个关键，就是对应不同场景的金融产品设计中，要站在商家角度考虑。需要解决掉商家的痛点，满足他们的需求。

而其核心在于：

不是从金融角度去看场景，而是站在场景角度去看金融。

“金融机构往往看下游，看静态的状态，而我们看的是上游，我们更愿意从客户初始经营开始往后推测它的可能性。”唐家才这样描述。他认为阿里场景金融始终是要嵌在场景里面，去跟着场景一起走，不脱离场景。

在我们看来，场景金融的重心在场景。这个场景是让客户能更顺其自然的接受。场景是动态变化的，匹配的产品也需要具备灵活性。不是以往一个金融产品推爆款的方式。需要倒过来看，市场的变化在哪里。

通过我们前面提到的商家“变场”，再结合阿里场景金融来做分析。

外贸转内销

外贸转内销，这是当下重点的一个场景需求。针对这个场景需求，找到他们的痛点。

我们接触的大多数外贸企业，多是订单式生产模式。所以外贸转内销并不容易。比如对于渠道、运营、品牌和沟通方式、交易方式都不一样，需要重组一个专门的团队来操作，那么企业资金的压力就来了。

而1688无疑是目前外贸转内需的主力平台。此前1688平台为1000多万中小企业，提供免费赊购授信600亿，9月大促再增加100亿授信。生意贷全量开放已准入的商家，授信额超过200亿元，可见其扶持力度。

跨境电商

另外在国际业务上来看，国内的跨境电商已经重回增长态势。有数据显示，今年上半年，我国跨境电商出口增长28.7%，远高于外贸整体增速。而阿里巴巴国际站，上半年实收交易额同比增长80%，6月份增速跨过三位数并持续攀升，9月份迎来年底旺季的大爆发。

九月采购节，预计将吸引全球2000万批发商，为黑五、圣诞等年底大促提前备货。9月参加大促的商家获得全面授信，授信规模超过100亿。

实体小店

为什么把这个场景单独拿出来说，因为600万实体小店是实体经济的毛细血管，也是实体经济的业态代表。根据数据统计，零售小店有超6成表示受疫情影响巨大。

这样小店也就没有太多流动资金可供周转。即使不受疫情影响，小店的经营流水也非常有限。特别对于新开小店的店主来说，压力是巨大的。转让费、装修费，再加上前期的进货费，至少得10多万启动。

(来源：答案-货圈全旗下快消智库)

而针对这类夫妻小店，阿里场景金融嵌入到零售通，推出小店经济扶持计划，向其所覆盖的100万家小店，为每家小店提供最高10万元的金融支持，提供包括免息赊购、滞销赔、过期赔等金融扶持政策。9月大促再提升授信超过35%。

夜市经济

夜市经济，对象更多的是“小商贩”。他们在商业形态中可以理解为散兵作战。他们会销售服装、手工、玩具、地方特产等等。

夜市商户需要启动资金。据调查显示，96%的摊主货源资金缺口是在10万以内，1688则为摊主提供了金融支持。5月，阿里1688发布“便民夜市”扶持计划，上线工厂直供的夜市经济供货专区，提供超过700亿元的免息赊购授信。

事实上，今年4月《阿里巴巴春雷计划2020》出台五大方面16项扶助措施，包括外贸升级线上突围、助力外贸开拓内销、打造数字化产业带、智慧网络助农兴农、金融支持“再扶一把”。阿里场景金融就是从场景出发及时性推出的金融产品。

长远思考

而对于场景金融的长远发展，有3点思考：

如何做到及时迭代更新，实现高度定制化？

事实上，产品的及时迭代更新，必须要基于对商业逻辑理解特别透彻才能做到。而商业又在快速的变化，比如同样谈夜市经济，各个地方政策、各地区的客户人群也不一样。谈实体小店，店面大小、进货需求等对资金的要求也不一样。

对地区的理解、对客群的理解、对行业的理解，这些是我们在不断的去做的，比如夜市经济摆地摊的客户和线下产业带客群都要分开深度洞察。唐家才认为。也许以后针对同一类产品不同客户能实现更高度定制化的产品。

去金融化，好的场景金融一定是“盐模式”。

在我们理解，场景金融就应该是“盐模式”。这个“盐模式”，是让客户选择了金融服务后，却无感。但是又成为他们不可或缺的一部分。

“场景金融的本质是去金融化，客户越是对金融无感，就说明金融服务越普惠。”唐家才表示。

场景金融要走向更垂直化、更细分化。

面对一个动态的商业环境，未来的场景金融会走向垂直化、细分化的方向。

唐家才以产业带为例说道，比如现在做个袜子都能够细分成好几十个工序环节，每个工序环节不是同一个场景，是在不同的场景完成。我们要有针对客户最需要的环节把金融给嵌入进去。我们期待的是把金融变成商业贸易里面的一个环，让它把这个环一环一环扣起来，整个链条就跑得最顺。

最后说下，阿里的使命是“让天下没有难做的生意”。这个“生意”其实要覆盖到商业链条的各个环节，所以场景金融一定要对整个链条起到催化作用。而现在，阿里场景金融已经站在了B端服务的价值高地。

出品：《零售商业评论》编辑部

主编：龙双强