慧择网(卖房创业，如今他终于成了慧择保险纳斯达克上市，发行价每股105美元)

北京时间2月12日（美东时间2月12日），互联网保险平台慧择保险（下称“慧择”），正式在纳斯达克交易所挂牌交易，交易代码为“HUIZ”。发行525万股美国存托股票，发行定价每股10.5美元，募资5512万美元。此次IPO由花旗银行和中金公司担任主承销商，老虎证券和华盛资本为副承销商。

根据招股书信息，“慧择”品牌2006年开始运营，是中国领先的独立在线保险产品与服务平台（行业亦称“互联网保险产品与服务平台”），具有全国性保险经纪牌照，也是最早一批获得保险网销资质的互联网保险服务平台。截至2019年9月30日，慧择累计服务5000万名被保用户，与全国68家保险公司合作，为用户提供1000多款保险产品选择，涵盖健康险、人寿险、意外险、旅游险、企业险等全险种。

奥纬咨询报告指出，以2018年总保费（GWP）计算，慧择是中国最大的独立在线长期寿险及健康险保险产品及服务平台。根据招股书披露，2019年首9个月慧择总保费收入为7.351亿人民币，较2018年同期的3.29亿人民币增长122.9%，经调整后，2019全年净利润预计在1.06亿到1.1亿人民币之间。

慧择此次上市募集所得资金将主要用于投资科技及大数据以进一步提升获客效率及风险管理能力；加大投入产品设计及开发；以及一般企业用途及潜在投资。

慧择创始人兼董事长马存军在上市仪式上表示，未来慧择将继续围绕解决用户家庭全生命周期全方位风险保障需求的服务，利用互联网以及科技的力量为用户提供一站式专业高效保险服务，成为中国入口级保险服务平台。

根据招股书披露，慧择的竞争优势在于其围绕年轻用户建立的独立第三方产品和服务体系。数据显示，截至2019年9月30日，通过该平台购买寿险及健康险的保险客户平均年龄为32岁，平台个人投保人平均累计持有2.7张保单。

公开资料显示，区别于一般保险平台的简单比价模式和卖保单的平台定位，慧择网在保险业务的各个环节都投入力量进行发展，从咨询到投保，从保全到理赔，无一缺失。

在产品方面，慧择依托自身的保险技术、精算能力、风险管理能力以及拥有和分析的大量客户行为数据，向保险公司定制产品，为年轻用户提供性价比高、更具定制化特色的产品。此外，慧择还自主研发了服务记录可回溯工具、系统保险需求测评工具、保险在线对比工具、智能核保工具、保单管理与保全工具、协助理赔系统等互联网产品，极大提升了用户的保险消费体验。

业内人士认为，在中国保险产销分离的大趋势下，未来保险公司与保险平台之间的分工将会越来越细化，互联网保险平台未来三到五年内有望形成一个入口级平台，这对于行业来说是一个巨大的历史机遇，慧择此番上市成为全球保险电商第一股，是否能够占得先机成为第一个入口级保险平台将成为下一个值得关注的议题。随着互联网产品在生活场景的应用愈加深入，互联网渠道正为保险机构积聚起越来越多的年轻用户，互联网保险产业已经成为互联网行业的重要赛道，虽竞争激烈，但前途可期。

附2016年9月21世纪经济报道独家专访慧择保险网创始人、CEO马存军:

《慧择马存军：做互联网保险的入口平台》

创业十载，马存军更像互联网保险产品的“实验员”，左手产品，右手平台。“保险产品既没有仓储，又没有物流，是最完美的互联网产品。”他如是评价互联网保险，并对其发展潜力笃定不疑。

2006年，马存军离开华安保险，投身创立慧择保险，成为互联网保险行业的早期实践者之一。目前慧择旗下包括慧择保险网、聚米网、开放平台和保运通四大业务板块。前两者分别以个人及家庭和代理人为服务对象；开放平台针对各行各业提出“保险+” 解决方案，保运通则以中小企业为服务对象。

从早期建立“比较”系统，到后期构建“闭环服务体系”，从单一骑行险到多元化险种销售平台……马存军这位互联网保险圈的“行动派”，曾怀揣保险理想主义，在公司初建时期，历时一年完成产品“比较”系统的搭建，形似IT界的“太平洋电脑网”，向客户推荐保险产品，但最终选择雪藏，未曾面市。“应该在市场运行一段时间，再修改。当时还是很理想主义，想着自己是行业内的第一家公司，一定可以做好。”言语中，他流露出几分遗憾。

中保协此前发布的《2015年保险市场运行情况分析报告》显示，2015年互联网保险保费收入2223亿元，比2011年增长近69倍，互联网保费在总保费收入中的占比从2011年的 0.2%上升到 2015年的 9.2%。

伴随互联网保险“井喷式”增长，作为先行者，人称“老马”的马存军如何理解互联网保险产品？刚刚获得B轮融资的慧择又将如何勾画下一步？日前，慧择保险网创始人、CEO马存军接受21世纪经济报道记者独家专访，阐释并寻找其创业十年的内在逻辑。

从“比较”到“闭环服务型平台”

2006年，“慧择保险网”上线，作为业内第一家电商平台公司，慧择“首吃螃蟹”，万事都在摸索中前行。

从0到1的摸索中，马存军首先抛出一个疑问：对用户来说，互联网平台的价值究竟是什么？他自答道，“改变保险产品信息不对等的局面，做经纪人做的事，通过互联网为不同群体的用户提供专业优质的保险信息咨询、风险评估、定制高性价比的保险方案、提供在线垂直交易及与客户利益一致的理赔协助服务，而不单单是比价。”

历时一年，2007年慧择网正式推出自己的“比较系统”，该系统的衡量维度包括价格、保险责任、承担风险等多重维度，符合其系统设计的初衷。不过，这仅完成了前端开发，后端仍需与各家保险公司对接，实现垂直交易。“都是一家一家的去谈，短则三个月，长则五个月。”马存军感慨道。截至目前，慧择已与80多家保险公司签约合作。

对于互联网+保险，当时市场上持有两种观点。一方认为，可行性低，传统的代理人销售、电话销售方式已寸步难行，网络销售难以崛起；另一方则认为，随着人们消费方式逐步移至互联网，保险消费也自然会移步互联网，关键在于保险产品应该以什么样的形态出现在互联网。

显然，慧择网代表后者。马存军认为，从平台角度看，无论营销员、电销，还是网销，都依赖于一整套技术管理、运营模式等，最终是方法论的使用问题，即寻找到一种效率更高、更优于前者的销售和服务模式。

目前，慧择网的保险销售方法论已经完成更新，即以服务为驱动，构建闭环服务型平台。

马存军解释称，“场景型平台更多的是在解决碎片化问题、满足点状需求，而当人面临生老病死等重大风险时，更需要专业化的解决方式和服务平台，最终回归保险的保障功能。”

长期复杂型保险销量的倍增逻辑

“保险产品非刚需、重决策。对保险形成一种认知，需要一个过程，特别是对人生做一次规划，每个人的人生境遇不同，其面临的风险也不同，所以保险应该像衣服一样，形成定制。”马存军如是认为。

起步阶段的慧择网，依托于论坛互动，选择将骑行险作为业务突破口，将边缘人群引入保险平台。其逻辑是，喜欢骑自行车的用户，可以归属为喜爱户外运动，群体特点可以进一步延伸为有出国意愿，随之旅行险、车险等相关保险产品与人群相匹配。通过短期险种的销售，慧择完成第一阶段用户积累。再经过十年，目前，慧择保险网整体用户量已达到2000余万。

马存军称，“作为平台型公司，无法回避黏度低的问题。同时，平台型公司一定是全险种经营，如果不能解决复杂型产品的销售问题，平台自身价值会降低。”

为此，慧择将用户范围从短期用户锁定为长期用户，其中，获客的路径之一即通过提供相应的长期险种及服务，增加用户对平台的信任度和黏性。

现阶段，慧择保险平台健康险保费量最大，长期寿险保费占比40%，且持续增长，其中包括重疾险、医疗险、少儿险等。今年一季度，长期复杂型保险产品的销售量已超2015年全年；同时，上半年的销售量是2015年全年的一倍。

获客路径之二即通过“触点”，依托技术获得新客户。马存军具体解释称，其主要依赖于慧择保险平台自身的数据库积累，通过技术手段，挖掘数据背后的价值。“比如，用户生日当天，会收到由慧择保险网和某家蛋糕店联合送出的生日蛋糕。这一系列动作都是为了充分挖掘品牌价值，增加用户黏性。”

创业十载：成功是一种失常

“这个行业需要积累耐心。”历经十年风雨，马存军平淡道出创业秘笈。

马存军认为，部分保险公司的电子商务公司之所以没有存活下来，是认知上出现了偏差，电子商务公司不只是保险公司的新增渠道，不应过早进入营销环节，应该先建立完整的体系，再确立目标用户，逐步推广产品。其形象的比喻称，“保险公司不能把电子商务公司当作自己的儿子，二者之间应该是兄弟关系，同时，兄弟如何过日子，也是不应该操心的。”

回首十年，马存军坦言，“这是一个逐步认知的过程。企业的经营，每天都面对新的挑战，创业成功其实是一种失常的表现。”

2009年，马存军的创业经历谷底，前期资金投入平台后日渐消耗殆尽，后续资金无法补充，“找钱”成了他的生活常态。但当时融资情况并不乐观，最终，马存军选择出售自己的房产，撑过去。“当时真的太难了，卖第一套时，想着先把大家的工资发了，应该可以熬过去，结果，一直卖到第4套，因为确实没有可卖的房产了，最后剩下一套自己住。”马存军笑称，“按照今天的市值计算，4套房产都卖亏了。”

什么是“创业失败”？答：放弃是最大的失败。

对他而言，卖房子救公司，不是一个错误的决定，他认为，当时的自己已看清目标市场，也找到了前行路径，而资金问题成了“拦路虎”，如果彼时看着公司毁于一旦，会更心痛。

截至目前，慧择保险网在资金方面可以暂时“松口气”，其B轮融资累计近3亿元，其中，今年3月万融时代、创东方、拉卡拉联合投资2亿元。

对于未来，马存军表示，慧择保险将以成为中国互联网保险入口平台为目标，他认为该平台不仅是一个产业，更是可以从消费的角度创造价值。同时，慧择保险将围绕用户服务，推崇定制化理念，让互联网保险平台成为专业的、值得信赖的服务平台，以满足不同用户的真实需求。

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