和玉(专访和玉资本管理合伙人Ben Harburg：到中东去，这里有大量唾手可得的商机)

21世纪经济报道记者 郑青亭 北京报道

“从很多方面来看，中东初创生态系统才刚刚起步。对投资者来说，这里有大量唾手可得的商机。”

近日，和玉资本管理合伙人Ben Harburg在接受21世纪经济报道记者专访时说，这里的创投生态与东南亚非常相似，但消费能力要高得多，中东的5万用户抵得上东南亚的100万用户。

在他看来，对中国投资者而言，中东的创投市场蕴含着独特的机遇。“这是一个竞争程度相对较低而且刚刚发展起来的市场，而且与南亚或西方市场不同的是，这里非常容易接受中国资本和中国企业。此外，这些国家的经济基本面也非常稳健。”

从技术的角度而言，他认为，中东等新兴市场的消费者更像几年前中国的消费者，这使得中国的技术实践比西方的更容易在这些市场上落地。“今天，中东的企业家会告诉你，他们的‘北极星’不是在硅谷而是在中国……由于在技术采用、消费者行为上处于相似的阶段，中国已成为中东国家的行业基准。”

和玉资本于2009年底注册设立，是一家国际化私募股权投资机构，总部位于北京、新加坡，在管基金累计规模超20亿美金。该机构在中东投资了迪拜云厨房Kitopi、沙特B2B电商领头羊Sary和出海DTC独角兽品牌Cider等。阿联酋、沙特、阿曼、巴林等国家的主权基金均是和玉资本美元出资人。此外，和玉资本也助力多家国内被投企业及合作伙伴在中东发展，包括华大基因、安渡生物、医渡科技等。

Ben Harburg还担任美中关系全国委员会(NCUSCR)全球董事、清华-卡内基全球政策中心董事会成员。他拥有15年以上在中国、东南亚、南美、中东北非地区咨询及投资经验。在接受21世纪经济报道记者采访时，他正在北京参加中国发展高层论坛2023年年会。

(和玉资本管理合伙人Ben Harburg 图片来源：受访者提供)

中东初创产业蕴含大量商机

《21世纪》：请首先概述一下中东初创生态系统的现状。

Harburg：从很多方面来看，中东初创生态系统才刚刚起步。对投资者来说，这里有大量唾手可得的商机。这里尚没有进入到人工智能业务的开发阶段，主要的核心技术仍然专注于解决消费者和企业的基本痛点，金融科技公司、B2B物流供应链公司占主导地位。大部分初创企业都聚集在阿联酋，尤其是迪拜和阿布扎比，但也在慢慢向沙特等国家扩张——沙特正在成为新的创新和创业中心。至于初创公司的数量，可能在数百家左右，只有大约十家能够达到独角兽级别。因此，我们说这里还处于相对早期的阶段。

《21世纪》：在这方面，中东与印度、东南亚有何不同？最突出的特点是什么？

Harburg：中东初创生态与印度截然不同。印度创业生态拥有双重性，有些企业立足于满足本土需要，也有一些企业致力于实现全球性发展，它们创建了适用于其他市场的商业模式。需要指出的是，由于地缘政治的原因，如今，中国企业要进入印度市场已非常具有挑战性。

东南亚的创投生态可能是与中东最接近的，但中东的消费者价值、消费能力、ARPU值（每月每户平均收入）远高于东南亚，中东的5万用户抵得上东南亚的100万用户。此外，中东市场更加成熟，具有更好的监管框架，而印度尼西亚、马来西亚、越南等国的监管体系相较而言还在发展过程中。

《21世纪》：中东国家的经济多元化发展为这些初创公司的发展提供了怎样的动力？

Harburg：这些创投公司的背后是大量的政府资本和实体。除了大量的资金支持，这些国家也有非常迅速的自上而下的决策。一旦某些公司或者某些行业被看好，它们就会得到有力的支持，从而迅速取得成功。因此，虽然中东在全球初创生态系统中的角色相对较新，但它的发展非常迅速。

《21世纪》：中东的初创公司面临的主要挑战是什么？怎么看它们的商业潜力？

Harburg：它们面临的挑战主要是在人才方面。无论是STEM（科学、技术、工程、数学）毕业生数量，还是研发核心技术和关键软件解决方案的能力，中东的人才储备都要落后于中国，因此，很多东西都必须依赖进口，或是对欧洲、南亚（特别是印度）产品的改装。此外，中东也是一个相当分散的市场，必须尝试将几个市场连在一起才能达到一个合适的规模。即使像沙特这样的大国，其人口也只有北京那么大。

但这里也有独特的机遇。这是一个竞争程度相对较低而且刚刚发展起来的市场，而且这里非常容易接受中国资本和中国企业。此外，这些国家的经济基本面也非常稳健。

中企出海中东将迎来新浪潮

《21世纪》：多年来，中国实体在中东和北非地区的铁路、港口和能源领域进行了大量投资。 但从什么时候开始，这个地区也开始吸引中国科技企业的目光？

Harburg：在这方面，中东的接受度还在逐步提高。时至今日，和玉资本可能仍然是在中东市场上唯一有中国背景的风险投资公司。很多中国科技企业已在中东投入了大量资金，比如字节跳动、跨境电商SHEIN。此外，中国物流公司也布局到了中东。可以这么说，很多中国企业早在五、六年前就在中东扎根，它们正在取得可观的回报。我认为，即将出现下一波中国企业出海中东的浪潮，这些企业将把在中国本土培育的商业模式向中东等市场推广。

至于当前在中东活跃的中国投资者，除了大家耳熟能详的华为，其他还相对较少，布局的规模也相当有限，腾讯进行了一些探索；阿里巴巴在土耳其收购了一家电子商务公司。

《21世纪》：对中国投资者来说，哪些业务是让它们感兴趣的？

Harburg：跨境电子商务、游戏、社交网络、直播等，都是中东市场上最受欢迎的业务模式。以游戏为例，中东是全球最赚钱的市场之一。

《21世纪》：你曾在接受采访时说，中东的企业家现在想要学习的是中国的最佳实践，它们正在远离在硅谷的创新产品。你能详细谈谈吗？

Harburg：如今，中东、东南亚、非洲等很多新兴市场的消费者更像几年前中国的消费者，而不是西方的消费者。以支付行业为例，西方经历了一个非常渐进的技术采用过程，从现金到支票到信用卡，最终到移动支付；而中国在技术采用的进化阶梯上实现了一个飞跃，因为技术在我们需要它的时候就已经在那里了。今天的中东也是如此，中东消费者在技术采用上也是跨越式的。这意味着在中国开创和推广的产品和商业模式比西方的更适用于中东消费者。

今天，中东的企业家会告诉你，他们的“北极星”不是在硅谷而是在中国。例如，大家都非常热衷于构建一个超级应用程序，而美国今天没有任何规模的超级应用程序，相反，中国、东南亚、印度都有这样的商业模型。由于在技术采用、消费者行为上处于相似的阶段，中国已成为中东国家的行业基准。

中东的初创融资依然保持增长

《21世纪》：让我们来聊聊中东初创企业的融资状况。主权财富基金在中东初创公司的发展中起了什么作用？

Harburg：就投资金额而言，按照全球标准来看，它还是非常小的，低至数十亿美元，但它是仍在增长或保持稳定的少数几个市场之一。在当前环境下，不少市场缺乏国内融资稳定来源，而在中东，很多资金仍然来自国内，其中不少是通过石油美元产生的。所以，即使在像今天这样的环境中，中东的融资环境仍然保持相对良好。主权财富基金的作用非常重要，它们不仅支持风险投资公司，也直接投资这些初创企业，在中东的创投市场上非常活跃，这跟中国的人民币投资生态系统有些类似。

《21世纪》：说到这里，让我想起了硅谷银行事件。你怎么看它对创投圈的影响？

Harburg：硅谷银行事件的影响非常大，主要有两个方面。第一，它使得全球投资者对技术和早期初创公司的投资信心进一步动摇。这是我们当前最不希望看到的，由于估值下降、公开市场下跌等整个生态系统面临的不利因素，我们已经处于非常具有挑战性的境地。这一事件进一步损害了生态系统的资本吸引力，并且预计将带来更多的不稳定性。第二，更具体的问题是，许多初创公司实际上除了硅谷银行之外几乎没有其他选择。该银行是唯一愿意为它们提供交易银行服务的银行，更不用说提供风险贷款了。对于初创公司来说，很难在银行设立账户，即使只是为了进行存款、开工资单等基本业务。因此，在硅谷银行事件后，很多初创公司可能需要半年甚至可能更长的时间才能在全球排名前五的银行开设新的银行账户。

《21世纪》：对于中国科技企业来说，拓展中东市场最大的挑战在哪里？

Harburg：首先，中东不是一个同质的地区，不像在中国大家都用微信沟通，使得沟通成本很低而且非常高效，也没有中国那样便捷的物流。其次，消费者对技术的了解和接受程度也仍然较低，电子商务渗透水平或移动支付渗透水平要低得多，这使得开展业务的困难程度要高得多，在刚开始的时候往往会遇到摩擦。再者，在文化上，这里显然也有很大不同，跟中国人熟悉的沟通方式、做生意的方式迥然不同。

另外，这里没有中国那样的人才储备和创业生态。总的来说，它在很多方面都是一个新兴的市场环境，但在某些方面，它也是一个成熟的市场，比如，如果你在迪拜或利雅得的路上开车，路边的酒店和服务看起来又非常像在西方。

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