电子签行业进入深水区，法大大凭什么成为细分赛道的领头羊？

（原标题：电子签行业进入深水区，法大大凭什么成为细分赛道的领头羊？）十多年前开始，云计算和SaaS的风潮从美国吹到中国，几乎陆续把所有的传统软件生意改造了一遍。一批批面向不同领域、不同业务环节的新的to B公司开始萌芽生长，在中国市场寻求新技术和新模式的落地空间。电子签名就是被SaaS改造的一个典型传统领域。它虽然没有CRM、HRSaaS那样被更多人熟知，但在很多投资人眼中，由于其“刚需”“在美国市场有对标的独角兽公司”的特性，它是一个具备高成长价值的SaaS行业细分赛道。IDC（国际数据公司）预测，到2026年，中国电子签名软件市场规模将达到约2.4亿美元，未来5年整体市场年复合增长率为26.4%。这个成长空间在美国市场已经被验证，美国的电子签平台DocuSign2018年上市时估值约44亿美金，其最新市值达102.37亿美金。国内投资人纷纷押注。数据显示，在2016年，电子签名市场发生了19起融资事件。法大大就是借势快速成长起来的其中一家电子签代表性公司。公司创立于2014年，因高成长性被投资人青睐。在IDC发布《2020年中国电子签名软件市场份额》中，法大大以26.4%的市场占比排在第一位。2020年初疫情爆发期间，法大大平台日均用户注册量是往年同期的8倍，峰值更达20倍。如今，这家典型的电子签公司又发起了新动作：公司官宣了全新的体系化产品动作，公开了进入行业深水区之后全新的思考和实践方法论。在2023年的春季产品发布会上，法大大不仅发布了全新的数智化签约平台，还推出了新的合同智审系统、新证据中心和多样的细节功能。全面升级的背后，法大大对平台架构进行了全面升级，可以支持比以前更多的不同行业和不同签约场景，同时也满足了企业日益精细的权限管理需求和计费管理的多样化需求。法大大产品中心负责人刘谦介绍五大创新性突破法大大为何选择在这个时间进行如此全面的产品升级？它看到了哪些全新的市场变化？公司又凭什么在大小厂云集的这片市场走出自己的天地？此次，带着这些问题，「甲子光年」和法大大团队聊了聊，试图找出问题的答案。1.一场因需求而起的产品“革命”这次发布会上，法大大不仅对平台架构进行了全面升级，推出了全新升级的iTerms（合同智审系统）和新证据中心，还推出了更多精细的功能。这意味着，公司向客户需求的“更宽处”和“更深处”再迈进一步。比如，面对业务不同的签署场景，法大大提供批量签、快捷签、免验证签、扫码签、备注签等更丰富的签署能力，灵活应对复杂业务的签署需求。法大大合同智能比对智能审查产品架构图对于企业用户而言，产品体验也更完整了，从签约前-签约中-签约后，法大大此次推进了合同全流程数智化，让企业可以更便捷地体验到体系化的产品，也可以根据自己的需求选择合适的产品功能组合。此外，在权限管理和计费管理上，法大大也将触角蔓延到更细处的环节。比如，权限管理方面，法大大在操作权限、数据权限、管理权限上提供灵活的分级管控能力，最大化满足控制（企业管理视角）、管理（业务管理视角）、业务（业务经办视角）的权限管控需要。而在计费管理层面，法大大提供了在线下单、发票自助申请等各样的计费支持能力，同时支持账户共享、专户专用等功能，满足客户不同的计费需求，灵活性适配各种业务模式的需要。在这些产品升级的细节处，法大大也做了体验的优化。比如，产品实现了官网小程序、企业微信、钉钉、有赞等跨平台业务数据的互通。这意味着，无论用户在哪一端使用电子签名，其业务数据都可以完全保持一致。例如，发起方可以通过企业微信发起任务，接收方则可以在官网上接受任务，并且完成的签署任务后续也可以在另一个应用上进行管理。据法大大透露，在定价方面，除合同归档管理等会采用增量功能包的方式向客户收取订阅费，其他的很多新功能，对已经采购了电子签产品的老用户是免费且无感升级使用的。已经创立9年的法大大之所以在此时进行如此全面的产品升级，最核心的源动力来自企业用户端需求的变化。更早之前，需求端的表现是相对简单直接的，企业对于电子签的需求仅仅就是在一些大量签署环节，希望能取代传统的纸质签署流程。法大大联合创始人梅臻曾如此表述早期创业时看到的用户痛点：“异地签署合同需要面签，邮寄合同也很耗时，一般的电子邮件、电子数据在法庭上可能不被认可，特别是对于一些大公司，合同堆积如山，查找困难。”突如其来的疫情将这种需求的紧迫性提前，电子签成为线上办公必不可少的环节。之后，电子签产品被更多企业更高频地使用，大家享受到了这项数字化工具带来的效率体验，开始接受它作为日常工作的标配。电子签行业也因此大大受益。随着电子签逐步深入各行各业，服务了大量企业客户的法大大也开始意识到，用户需求在转变。一方面，一些全新的行业需求在显现，比如工程项目改革系统、电子病历、电子发票、电子资格证书等场景；另一方面，国家政策也在不断推进电子签的全面覆盖，比如，在2019年修订的《电子签名法》中，我们可以看到“涉及土地、房屋等不动产权益转让”的场景，在规定中从“不可使用电子签名的领域”转变为“可使用”。更多场景成为了电子签服务落地的新土壤。这是法大大产品升级背后来自外部市场的牵引力。这些更宏大的因素体现在法大大身上，则是一个个迥异的具体需求和用户反馈。法大大产品负责人刘谦谈到，最明显的感受就是，企业客户提出了通用场景之外，更多的精细化的场景需求。“比如有的企业在人力环节希望有异地入职的签合同需求，有一些大型集团希望在供应链采购、线上直播培训环节也能满足他们的需求。用户对电子签需求正从原来单一工具性能力，变成一个具备丰富配置项的完整业务平台。这对数字化工具能力提出了新的要求。”在刘谦看来，这些企业需求是对产品能力的考验，要求电子签产品有能力覆盖更深处的业务细节和更宽的业务链条。同时，这些需求的背后，企业对于对于法大大的预期也在发生变化——不仅仅希望只是一个好用工具，而是希望作为数智化体系的基础设施之一，法大大还能作为平台，发挥数字工作流的势能，支撑内外部管理增效和风险控制。这是法大大这次产品大变革的“外因”和“内因”，也是整个电子签行业进入场景深水区之后一次新的探索和实践。2.跻身行业前列，法大大的底气在哪儿？电子签市场是一个大小厂云集的赛道。行业内主要有三类玩家：法大大这类的SaaS创业公司；腾讯、字节、阿里等为代表的大厂玩家；第三类是正在转型的传统CA、OA厂商。美国电子签市场，DocuSign独占鳌头，市场占有率达70%，而国内的电子签市场还属于群雄逐鹿阶段，厂商之间并未拉开明显的差距。根据IDC发布的《2021年中国电子签名解决方案市场份额》报告，前三名厂商份额占比合计约70%，相互之间的市场份额差距没有超过10%。钱也在越来越多在往头部几家厂商集中。2015年到2021年底，国内主要电子签厂商融资总额超过45亿元。在这么竞争激烈的环境中，法大大为何能跻身行业前列？在接受「甲子光年」采访时，法大大提到，公司的核心差异化优势在三个方面：技术驱动的产品创新，底层安全合规和完善的生态战略布局。“现在，电子签厂商之间比拼的不只是技术能力和应用体验，而是产品创新、合规保障、交互体验、服务体系等融合在一起的综合实力，”法大大产品负责人刘谦告诉「甲子光年」。产品层面，基于对电子签约业务的深度洞察，法大大的签署任务模型可以适应更精细的签约能力、管理能力和实际需求，同时其产品同步上线企业微信和钉钉，也可与大量官网小程序同步多端业务和数据，“我们的多端同步技术在业内处于领先地位。这次全新架构升级就是我们产品实力的体现，这是一个从量变到质变的过程，”刘谦说。这些背后也是法大大技术能力的体现。据刘谦透露，法大大拥有完全自主专利的合同AI技术，不通过第三方就能自主实现智能图像等合同智能化业务处理；此外法大大在电子证据存出证方面拥有自研专利技术，可以覆盖认证、印章授权、签署和归档等整个电子签约流程，从而实现完整的证据链，同时还支持音视频双录功能，从技术上强化合同签署意愿的真实、有效。安全合规是电子签产品的保障，也是驱动用户购买决策最核心的要素之一。法大大技术中心总经理李琳提到，验证一家电子签服务平台的安全综合能力，需要从组织建设跟安全治理体系、安全技术框架搭建和安全运营能力三个维度来评判，而法大大在这些方面都已经有完善的技术积累。法大大技术中心总经理李琳讲解法大大的安全技术框架李琳表示，目前法大大已经形成了一套独特的安全规范体系，其中包含了详细的产品安全设计规范、安全开发规范和运维安全规范，公司也建立了一套安全技能和意识的培训体系，让整个团队充分了解具体的安全性的把控和实践。值得一提的是，法大大自营了一套安全自动化平台，不仅可以进行自动化安全漏洞检测，还能进行软件供应链风险分析，对外部攻击来源信息进行采集分析，大大提高了安全工程师的效率，也给产品的安全性又加了一层保险。“法大大一直遵循业务合规、数据安全合规、CA合规等相关法律法规要求，还实现了CA合规，我们产品的安全性已经做到了业内的顶级水平。”法大大技术中心总经理李琳说道。产品和安全方面的能力之外，面向伙伴的生态战略布局的持续发力也是法大大能够持续获得增长的核心动力。2017年开始，法大大从0开始搭建生态伙伴体系，目前已经在全国发展了100多家生态合作伙伴。得益于早期在生态建设上的投入，法大大能够在金融、地产、建筑、物流等不同行业进行快速发展扩张。法大大副总裁黄炯表示，目前公司的生态伙伴体系已经从过去的广泛生态演变为以客户为中心的深度生态系统阶段。他提到，这种生态思路的转变内核在于，法大大更回归到业务本身，明确自身产品的定位，不再一味追求将生态平台不断做大，而是希望能够与生态伙伴一起，把产品相互集成，可以给用户带来1+1>2的体验效果。“对于生态伙伴而言，法大大作为被集成的工具性产品，希望通过方案集成、生态服务，市场对接等赋能生态伙伴，共同建设一体化的服务。”黄炯说。法大大助理总经理Luke在发布会现场介绍合伙联合创新在黄炯看来，“生态的本质是互惠互利，是双赢，过去，得益于生态建设，法大大每年的业务成交比例中，有30%~40%的流量来自生态合作伙伴，接下来我们希望能够为合作伙伴导流，携手共进。”目前，法大大已与腾讯、SAP、微软（中国）、金蝶、致远互联、微盟、明源云、有赞、纷享销客、钉钉等众多知名企业达成了生态合作。3.从实践走到未来依托于产品创新能力、安全保障建设和生态体系布局，目前法大大已经取得了不菲的增长成绩。公司透露，目前平台合同累计签署达75亿份。截至目前，法大大已经服务超过 3000家行业标杆企业，其中超100家是世界及中国500 强企业。公司也已经获得ISO27001及ISO27701等安全认证及保险公司承保，其客户及合作伙伴包括：腾讯、微软（中国）、SAP、美团、携程、越秀地产、保利地产、红星美凯龙、徐工集团、格力、中国电信、太平鸟、海底捞、新东方、小红书等。知名体育用品集团安踏就是法大大的客户。此前，安踏由于门店和员工众多（12000家门店、50000名员工），合同签署和文件储存归档十分复杂，甚至很多情况下还需要员工到分支机构进行纸质签署、合同文件，此外很多邮件归档、总部和事业群独立管理，整个流程耗费精力且过程繁琐。采用了法大大的电子签产品之后，员工可以刷脸签约，分支机构也能同步保存。据透露，借助法大大平台，安踏的劳动合同文件的签署效率提升80%；合同往返盖章、合同归档、存证管理、司法举证的时间和各项成本节省86%，签约成本节省超90%，合同签署周期缩短89%。法大大在大消费场景已经服务了很多类似安踏的企业用户，此外其在大服务、大制造和政务市场也都有大量的落地实践。法大大产品负责人刘谦告诉「甲子光年」，在过去几年，为了满足不同行业用户的需求，法大大围绕客户为中心的方针对内部团队协同进行了一系列的流程变革，比如产品创新到产品验证的过程中，就打磨出了一套产品迭代的标准和机制，同时也创造了很多机会，让产研团队深入一线，进行真正体验式的产品创新。“我们每年都投入大量的精力和资源，充分倾听用户的需求、对市场需求进行全面分析。”而对于接下来的发展，法大大也强调了三个关键词：产品、合规、技术。刘谦透露，在产品和合规方面，法大大会持续推动电子签约的产品功能完善，并基于AI、区块链等创新技术拓展更多的电子合同业务流程能力和行业化签约解决方案，同时持续地提升产品合规水平。在技术探索上，法大大也在积极跟随区块链和人工智能等新技术的发展，进一步进行创新，比如在合同智能化和合同全流程管理等方向，为企业和个人带来更加便利和高效的签约体验，从而推动签行业整体的发展。“在这个充满不确定和挑战的时代，合规和效率之上，我们还需要更多的智能化和创新，法大大希望通过智能化平台引领行业发展，助力企业数智化转型再进一公里。”刘谦说。