杨德宏(杨德宏：汽车新时代需要重塑人、车、厂的关系)

6月5日-6日，2018（第九届）全球汽车论坛于重庆隆重举办。本届论坛以“在变革的时代塑造行业的未来”为主题，旨在展现数年间以及未来汽车产业的新变化、新趋势。以下是杭州米雅信息科技有限公司董事长杨德宏在论坛中的演讲实录：

杨德宏：大家早上好！刚才楼总说孙正义当年投资了马云，现在马云又投资了我。我不属于汽车行业，不是造车的，我是来坐车的。我每次参加这个会议，几乎每一年都来，今年也是重头开始听。大家都在谈，我们怎么造一个更好的车，我们怎么去卖一个更好的车，但是从来没有人想我们怎么去坐车？我想提一个问题，汽车是不是一个办公的地方，我们在北京，每天上下班的总裁有多少，从我们家到我办公室，原来差不多要一个半小时，现在至少一个小时。我每天工作10个小时，有2个小时是在车上办公的，你说这个车是不是办公的地方。如果车是办公的地方，你们为什么不给我配一个打印机，为什么不给我配一个电话会议系统，为什么没有显示屏，为什么我总得跟我的同事讲、跟客户讲说，对不起我在车上，我到办公室或者到家再给你发一个邮件。

这个问题，不光是我有这个疑问，阿迪达斯副总裁提出这个问题，瑜珈是不是体育运动？如果瑜珈不是体育运动，阿迪就不应该生产瑜珈运动装。如果瑜珈因为阿迪达斯的理念所有产品一定跟运动有关，所以阿迪的鞋怎么能够跑得更快，用什么样的材质，如果瑜珈要是一个运动，它不是竞技的，你无法评价它的快慢。那你是否生产瑜珈爱好者的服装呢？今天这个社会越来越多人走步，生不生产走步人的鞋呢？所以这个世界是在变的。还有我们到底卖的车还是卖的服务？

让我感觉特别不舒服，我无论干什么就只能坐一个车，上班坐一个商务车，我出去玩还是坐一个商务车。对于卖车来讲，像杨总卖车，将来能不能买一个主商务车，再配其他三个车，再配一个越野车，出去旅游一个车，星期五晚上把商务车给你，拿完另外一个车，周一回来还你，能不能有一个参加晚宴的车。一个人有不同的生活场景，对车有不同的需求，但是现在即使我住的房子很大，也只给我一个车位，不可能有那么多车同时停在那边。

大家在想，我们刚才讲新零售会不会颠覆4S店？刚才杨总心里说“不会”，我现在可以百分点的告诉杨总“不会”。因为去年在零售业有一本非常流行的书，叫做《不可消失的门店》，这本书不是我写的，是沃顿商学院的一个人写的，我一直做零售业实体店，支持做IT系统，所以我一直捍卫实体店。所以我们看到在今天这个社会上，实体店起到的作用不仅仅是卖东西，它是整个维护社会、人类活动和城市体系必须有的，所以任何一个投资者来跟我谈的时候，做实体店的事情，实体店将来就没有。前提是我认为实体店是长期存在，如果你认为实体店不会长期存在，大家在网上买东西，那好，我们两不用谈，可以结束了。但是我们要改变，新零售的本质就是重塑了人、货、场三者的关系，减少了成本，提高了共赢效率。

大家知道，包括房地产、汽车、可口可乐、伊利所有广告费在中国是多少钱呢？6千亿，中国扶贫多少钱呢？大家可以看，这些花到哪里去呢？你们总觉得说，王宝强摇身一变成了演员成了亿万富翁，从哪儿挣的钱？从我们身上挣的钱。这两天又曝范冰冰鸳鸯合同。谁给他们钱？广告商给他们的钱。这些钱真正对消费者产生溢出了呢？算一下在座卖车所有广告费拿出来补贴给用车的人，会对我们整个社会的消费者有多大的优惠呢？

我们如何来思考这些问题？所以我提出新的汽车时代是不是也要重塑人、车、厂的关系。互联网时代已经开始了N年，汽车营销的费用降低了多少，这是需要大家想的问题。互联网时代我们的厂家和车主建立怎样的互动关系。我们家用的沃尔沃，每年能收到沃尔沃给我寄的一个年历，就这些了，别的没有了。

我为什么来这个会？我本来是做消费者营销的，对汽车行业来讲，只要我们接触的客户，在这个社会都是高质量的客户，能买起车的人都不是一般的人。现在我们新零售要从民工到高层，我们都要做这个事情。今天面对这么高质量的客户，我们应该做些什么？中国有四大发明，网上购物、共享单车、移动支付、高铁。在座汽车行业，这么大的行业，我们参与了哪一项？美国在做什么？特斯拉是美国提出来，滴滴跟优步学习的，无人驾驶也是美国的，所以我期待中国能够有五大发明出来。

我们做了什么呢？我们是成立刚3年的公司，后来马云投了我们，我们做新零售移动支付的聚合和营销的聚合。我们改变了什么？这边是原来银联做的方式，纯信用卡，通过银联到零售店到消费者，现在这是我们，我们相当于做了一个银联的东西。做了这个东西改变了什么呢？到今天银联，有一句话，有路的地方就有丰田车，现在没有路的地方也有我们银联支付，这就是我们做的东西。我们还做了什么呢？我们把原先给王宝强的钱，现在通过平台都给了我们的消费者，我们做了一对一的营销。我们就是说，真正的赋能给我们现在这些企业，我们现在建了两个平台：一个是聚合营销平台，一个是聚合支付平台。我们在大家觉得刷码支付非常好的时候，我们开始人脸支付的时候，到超市不用掏手机，到那儿一站支付就完成了。

这些年做了很多大的品牌客户，没有汽车，像麦德龙、屈臣氏、可口可乐等，现在都参与这种新的营销方式来了，希望汽车行业跟上。

这是大数据，如何对一个客户打标签。这是我最近跟你们有一个汽车配件的销售商，我给他设计了一个平台。从汽车配件厂商通过我们的平台，通过人们手中公众号，拿出这个优秀券到车厂核销这个优惠券。修理厂采购的汽车配件越多，发的优惠券越多，这就是一个返券拉客的模式。这个模式在这里，这个PPT愿意跟大家分享。修理厂从汽车配件厂商拿到更多的配件，通过米雅平台发更多的优惠券，车主就会到这些修理厂，这是一个非常正向的循环。做这些的成本是多少呢？我告诉你发一个券的成本几乎是零，这就是为什么今天营销会带来这么多好处。

最后，我们公司的一个口号：米足珍贵，非常大雅。谢谢大家！

(根据现场速记整理，未经本人审阅)

敬请关注盖世汽车2018（第九届）全球汽车论坛直播专题：

作者：盖世汽车综合