商业模式分析(像玩乐高一样，学会如何定义产品的商业模式)

商业模式是为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。

商业模式九大模块

对应商业模式九大模块，我们可以惊奇的发现，乐高这款风靡全球的产品，其核心价值和卖点可以提炼出六大原则，并且这六大原则能一一映射到商业模式九大模块当中。

接下来，我们逐一分析：

乐高六大产品原则

1. 限制大小但不限制想象力－价值主张；
2. 让消费者买得起－收入来源；
3. 简单、耐用、种类丰富－核心资源；
4. 男女老少皆宜－客户关系；
5. 玩具中的经典，无需更新－关键业务；
6. 分配渠道畅通－渠道通路－渠道通路。

星巴克六大产品原则（类比乐高六大产品原则）：

1. 免费wifi和“小资”的氛围－价值主张；
2. 星巴克的烘培咖啡豆的醇香就是带给咖啡爱好者的价值－收入来源；
3. 经典+新款推荐、买一赠一，买十赠一－核心资源；
4. 针对的消费人群是咖啡爱好者和白领－客户细分；
5. 咖啡中的品牌，口碑相传－关键业务；
6. 自营分店，合理选址－渠道通路。

什么是商业模式？

简单来说，商业模式就是企业通过什么方式来赚钱。或者说，并不是你有能力就可以挣钱，而是你需要找到一种什么样的模式才能挣钱。商业模式不等于盈利模式，商业模式的关键是产品的「核心价值」！商业模式的本质是连接各利益相关者的价值。

譬如，我们都熟知的经典产品《逻辑思维》，它就是利用「商家＋媒体」 二合一的方式，利用“粉丝经济”增加自身的吸引力，以知识分享为载体，视频、活动为渠道，传递的是有趣、有料的核心价值。再譬如，近几年风投正旺的货车帮，其核心价值即：从资讯到交易，再从交易到金融。通过数据整合，完成需求整合，最终围绕车后市场的增值服务获得利益。

如何定义商业模式？

①案例一：新浪读书（从门户-移动端转型案例）

产品定位：是围绕网络连载的读写互动社区，不是基于出版物的电子商店。

用户画像：

画像一：学生群体

特征及主要场景：

• 休闲时间充裕且密集；
• –有创作和写作的欲望；
• –偏爱言情、都市、玄幻、武侠类型书籍；
• –追求新鲜事物和原创类书籍；
• –传播力量大，敢于表达，乐于吐槽；
• –迷恋连载小说；
• –女性读者偏多。

用户面临的问题：

• 收入少，更偏爱免费书籍；
• 时间多，因此追书热情高，特别是有内容的原创小说。

画像二：公司白领

特征及主要场景：

• 单身屌丝，空虚，打发时间；
• 上下班、周末及夜晚；
• 偏爱官场、都市类型书籍；
• 女性读者偏多；
• 有付费意愿。

用户面临的问题

• 阅读时间碎片化，休闲时间稀少；
• 突发事情多，阅读无法连续；
• 对书籍类型有较强的目的性。

画像三：原创作家

特征及主要场景：

• 官场、都市类型的个签作者较成气候；
• 整体来讲特别好的作家稀缺；
• 新锐的作者偏多；
• 喜欢与力挺自己的读者互动；
• 愿意接受反对的意见并改进。

用户面临的问题：

• 知名度不太高，收入一般；
• 需要更大的平台去创作；
• 与读者直接沟通的渠道较少。

解决方案：

方案一：如何帮助读者找到内容好的书？

• 内容扩充：相关内容高度聚合和分类，如微盘；
• 关联推荐：相关内容关联推荐和引导，如详情界面加入“喜欢本书的人还喜欢”，关联标签，分类浏览加入“选你喜欢”；
• 重构榜单规则及内容，改进搜索界面的展示：进一步挖掘读者行为；
• 建立阅读分享社区：基于推荐、评论、分享等行为形成阅读的推荐流，针对推荐流元素进一步扩充内容，如“加关注”。根据关注信息做特定的推荐展示和内容提醒读者专区：读者主页、加关注、留言；作者专区：我的关注、全部关注、打赏、评论；
• 个性推荐：根据读者需求进行个性推荐，通过求书、分享、留言等行为提炼个性特征，进一步通过推送达到较为准确的推荐。

方案二：如何帮助读者少花钱多看书？

• 设计微博营销及推广活动：签到送阅读币、话题、转发；
• 读者主动获取：打赏、等更、推荐（制定推荐积分规则及算法，设计推荐积分的呈现方式）、分享、拉入好友；
• 作者主动赠予：悬赏、催更；
• 读者推荐榜：广播达人榜、推荐达人榜。

方案三：如何帮助作者与读者分享和交流？

• 融入作者信息：作者主页、作者推荐；
• 添加作者推荐：编辑选出作者进行曝光展示，读者可以浏览并加关注，被关注的作者动态（更新书籍章节内容、新的评论等）推送给读者；
• 设计读者对作者的表态入口：读者印象、读者推荐作者（追书、追作者）、同一个作者的粉丝团，可以分组表态，形成较大影响力的团体（如：原创部落、屌丝club）、打赏作者、催更；
• 设计作者对读者的反馈入口：留言、公告、回馈粉丝团。

商业模式画布

②案例二：某K12教育产品（从0-1创业型案例）

最初的梦想：

结合运营商的优势，优先选择K12及幼教领域做调研，目标是先做教育信息化的解决方案；切入学校，获得家长学生的数据，再思考如何布局应用市场。

调研及结论：

截至目前我们讨论聚焦在学龄前教育，重点结论如下图所示：

通过分析，我们能推测可能存在的产品形态包括：

• 教育信息化；
• 远程实时教育（直播平台）；
• 运营商教育领域的某些切入点；
• 将来展望：线下实体教育幼儿园，创建具有高品质的品牌园，并且输出标准化的服务和内容。

分析及总结

1. 市场调研

• 目前我国处于K12教育阶段的人口高达1.8亿，预计2020年将达到2.12亿；
• 2015年中国K12在线教育市场规模约为359亿元，2020年，我国K12在线教育市场规模将达1100亿元左右，未来五年复合增长率约为25%；
• K12领域只占互联网教育市场2.7%的份额。

2. 产品形态

• 家教辅导：课程、教材、教辅、学习资料；
• 硬件＋内容：利用PC、手机、iPad、VR/AR、电视机顶盒实现内容迁移；
• 平台合作：基于大数据完成内容标准化。

3. 问题及发现

• 整个教育行业目前不存在大数据基础。因为教学内容和过程还没有标准化，并且采集渠道和方法不够客观，数据量不够大，还不能形成大数据分析基础；
• 大量的优质教育资源没有信息化，缺乏对教育资源的统一平台管理，引流困难、推广不畅、应用不够，不利于学习和分享；已有的信息化教育资源较为分散，未形成体系化； 特别是三四线城市供给两端需求强烈，三四线城市学生对于课外辅导需求强烈，但当地优秀师资很有限；
• K12还是受国家政策严格保护的领域，也是一块高度垄断的市场，私人教育很难做起来；
• K12的商业模式是面向家长的，用户体验却是面向学生，两者要协调起来非常难；实际操作中，线上教育很难与传统学校教育相抗衡，所以炒概念的居多；
• 与K12阶段相比，学龄前儿童的家长更加年轻，没有升学的压力，在使用线上教育的心理负担更轻，更愿意尝试线上教育系统；
• 目前国外正在尝试更为科学的素质教育模式，相信这种理念会逐渐渗透到中国；线上学龄前教育有着独特的战略价值，虽然短期内的市场价值并不明确，但在培养孩子对上教育系统的使用习惯、提升家长对线上教育的信心上有着重要的意义.

小Q来总结

乐高的精髓就是在一定规则范围内，无限的创新。

如同商业模式的推演，我们可以通过九大模块来反复推敲自己的产品是否符合商业模式的发展。当然也可以把商业模式画布的定义作为创新产品的发动机。

从乐高简单的几块积木开始，我们可以看到一款产品的商业模式如何定义，怎样拼接，都可能产生截然不同的化学反应。乐高的玩耍和创新理念给予产品经理更多启迪。

当我们在做产品时，不要只是简单的思考如何设计，而更多是要思考如何定义好一个合理的商业模式，最终实现用户价值最大化，获得尽可能大的商业价值。

#专栏作家#

Mandy权，微信公众号：小Q聊产品，人人都是产品经理专栏作家。《从需求到产品：0岁产品经理进阶之道》作者，善于C端产品体验，B端产品模式设计。

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